| Главная » Маркетинг |
|
Оглавление Введение 1. Обязательная часть 1.1 История становления и развития предприятия, его отрослевая пренадлежность, форма собственности, тип производства, его специализация .2 Основные технологические процессы, применяемые на предприятии .3 Организационная структура предприятия и структура службы маркетинга .4 Функции и роль маркетинговой службы предприятия .5 Основные экономические и маркетинговые показатели, характеризующие эффективность производственно-хозяйственной деятельности предприятия 2. Индивидуальное задание .1 Выбор предприятия и способов представления слайдов-презентаций .2 Выполнение слайдов-презентаций предприятия Заключение Список используемых источников Введение Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов - это государственное предприятие, находящееся в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. РУП "БЗТДиА" специализируется на выпуске деталей, узлов и агрегатов на трактора для РУП "МТЗ" и РУП "ММЗ", а также запасных частей для тракторов "Беларус" различных модификаций. В 2007 году освоено производство трактора "Беларус-320". Завод выпускает товары народного потребления - в основном садово-огородный инвентарь. Целью производственной практики является углубление и закрепление теоретических знаний, полученных при изучении специальных дисциплин и приобретение практических навыков работы по маркетингу. Задачи: 1. Ознакомиться с производственно-хозяйственной деятельностью предприятия в современных условиях 2. Получение представления о характере и особенностях работы по избранной специальности . Ознакомиться с производственной и организационной структурой предприятия . Ознакомиться с технологическими процессами изготовления продукции . Собрать на предприятии фактический материал для составления отчета. Основным источником практического материала, используемого при написании работы, являются отчётные данные, методические разработки по вопросам организации и функционирования службы маркетинга на предприятии. В отчёте содержатся сведения, собранные на РУП "БЗТДиА" с комментариями и выводами о деятельности предприятия за 2010-2013 гг. Данные дают представления о результатах маркетинговой деятельности завода в указанный период. 1. Обязательная часть .1 История становления и развития предприятия, его отрослевая пренадлежность, форма собственности, тип производства, его специализация Завод основан в 1945 году как межрайонная мастерская капитального ремонта тракторных и автомобильных двигателей и некоторых сельхозмашин. На базе мастерской с июля 1958 года начал функционировать Бобруйский ремонтный завод, а в конце 1959 года - Бобруйский завод тракторных деталей, который был переориентирован на выпуск новой продукции - запасных частей, деталей и узлов к тракторам и автомобилям. С 1965 года предприятие передано в ведение Министерства тракторного и сельскохозяйственного машиностроения СССР. В 1970 году оно переименовано в Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов "Бобруйсктрактородеталь". На основании приказа Министра тракторного и сельскохозяйственного машиностроения СССР № 410 от 30 октября 1974 года Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов вошел в состав производственного объединения "Минский тракторный завод". Республиканское унитарное предприятие "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" является коммерческой организацией государственной формы собственности и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Утвержденная аббревиатура - РУП "БЗТДиА"., расположенное в г. Бобруйск по адресу ул. Бахарова 225. РУП "БЗТДиА" специализируется на выпуске деталей, узлов и агрегатов на трактора для РУП "МТЗ" и РУП "ММЗ", запасных частей для тракторов "Беларус" для свободной реализации. В 2007 году освоено производство трактора "Беларус-320". В 2008 году РУП "БЗТДиА" производил трактор "Беларус-320" и коммунальные машины на базе этого трактора. Начато производство нового трактора "Беларус - 422.1" с начала 2009. С 2010 года освоено производство трактора "Беларус-622". Это универсальные колесные тракторы с колесной формулой 4К4, предназначенные для выполнения различных работ в сельском хозяйстве, промышленности, строительстве и коммунальных хозяйствах. В 1981 году в соответствии с народнохозяйственным планом дальнейшего развития сельскохозяйственного и тракторного машиностроения на заводе развернулась общесоюзная стройка по возведению новых промышленных корпусов, расширению и обустройству его территории. За семилетний период производственные площади завода увеличились на 60 тысяч квадратных метров, введены в эксплуатацию основных фонды на сумму эквивалентную 38,5 млн. долларов США. Значительно улучшилась культура производства и социальная сфера. Согласно приказу Министра промышленности Республики Беларусь от 18 мая 2001г. № 254 "О приведении Устава Бобруйского завода тракторных деталей и агрегатов в соответствие с действующим законодательством" РУП "БЗТДиА" является правопреемником всех прав и обязанностей Бобруйского завода тракторных деталей и агрегатов, ранее зарегистрированного Могилевским областным исполнительным комитетом решением от 21 ноября 1996 года. № 13 в Реестре общереспубликанской регистрации за № 587. Предприятие имеет статус юридического лица, самостоятельный баланс, гербовую и другие печати, расчетный и специальные счета в банках. Производственный процесс изготовления деталей осуществляется на различном автоматическом оборудовании. Для обеспечения технологической цепочки изготовления деталей и узлов на РУП "БЗТДиА" организовано ряд производств. . Механообрабатывающее производство размещено в трех цехах, где действует более 900 технологических процессов, охватывающих более 2 900 операций. Производство построено в основном по принципу предметно-замкнутого поузлового технологического цикла. Детали, имеющие общие конструкторско-технологические подобия, но входящие в разные узлы (агрегаты) трактора (валы, втулки) изготавливают в различных цехах и корпусе завода. При этом сохранен достаточно высокий уровень типизации технологических процессов. В цехах производство максимально сосредоточено в поточных и поточно-механизированных линиях, состоящих из автоматических линий (линия "Хойслер" на производство дисковых колес и линия дисков сцепления), специальных и агрегатных станков, механизированного межоперационного транспорта. Большая часть металлорежущего оборудования в цехах работает по автоматическому и полуавтоматическому циклу. Механообрабатывающее производство во всех цехах имеет крупносерийный тип производства. Создаются гибкие поточные линии из станков ЧПУ в МСЦ-3. . Холодноштамповочное производство размещено в двух подразделениях завода: МСЦ-1 и МСЦ-3. В МСЦ-3 выполняется штамповка деталей сидения, каркасов сальников, а также дисков сцепления и дисков колес. Холодноштамповочное производство насчитывает в МСЦ -3 72 единицы легких и средних прессов усилием от 40 до 500 т.с. Узкое место при производстве штампованных деталей представляет участок тяжелых прессов усилием от 630 до 1 000 т.с., при вводе в эксплуатацию пресса усилием 1 000 т.с. в МСЦ-3 средний коэффициент загрузки этих прессов составит Кз = 0,9 при двухсменном режиме работы. . Термическое производство размещено в термических отделениях цехов МСЦ -1, МСЦ -2, МСЦ -3 и служит для повышения прочностных характеристик деталей и узлов тракторов, повышении их износов стойкости и долговечности. На заводе действует 18 установок ТВЧ, 33 единицы оборудования для объемной обработки деталей, линия химико-термической обработки "Пекат", Территориально термическое производство размещается в различных цехах по функциональной принадлежности. .Сварочное производство является одним из основных технологических переделов, в значительной степени определяющих качество, конкурентоспособность, надежность и долговечность выпускаемой продукции. Конструкция сварных узлов обуславливает применяемые виды сварки изготовления; полуавтоматическая, автоматическая (в защитной атмосфере углекислого газа, под флюсом), точечная контактная, рельефная контактная, пайка трубопроводов на установке ТВЧ. На заводе имеется 11 сварочных роботов, дополнительно требуется еще 6 сварочных автоматов. Около 90 % рабочих мест оснащено универсальным сварочным оборудованием, что позволяет более оперативно переходить на изготовление новых сварных узлов. . Сборочное производство технологически построено по принципу узловой сборки. Узловая сборка не выделена в самостоятельное производство, поэтому механосборочные цехи кроме механической обработки деталей осуществляют сборку, испытания узлов и деталей, обрабатываемых в этих цехах, комплектующих из других цехов и покупных изделий. В механосборочном цехе № 1 осуществляется сборка передних и задних колес серийных тракторов, переднего моста трактора "Беларус-320". В механическом цехе № 2 осуществляется сборка промежуточной опоры, раздаточной коробки, сидений. В механосборочном цехе № 3 изготавливаются все разновидности дисков сцепления и гидроусилителя рулевого управления. В МСЦ №3 создан участок сборки тракторов "Беларус-320" и его модификаций мощностью 5 000 тракторов в год. . Производство защитных покрытий. Окрасочные работы выполняются на окрасочной линии, расположенной в МСЦ-1. Производство гальванопокрытий выполняется в поточно-механизированных линиях. Основные виды покрытий: оцинкование, фосфатирование, оксидирование. Линии гальванопокрытий размещены в МСЦ-1. Необходимо строительство дополнительно линии оцинкования в барабанах и линии оксидирования. . Инструментальное производство. В настоящее время инструментальный цех не в полной мере обеспечивает текущую потребность предприятия в качественном инструменте и технологической оснастке. Для обеспечения роста объемов производства промышленной продукции требуется не только увеличить производство режущего инструмента, рабочей и контрольной оснастки, но и обеспечить его новый качественный уровень. . Производство теплоэнергии. РУП "БЗТДиА" имеет собственную котельную. Основным топливом для котельной является природный газ и резервным - мазут. Котельная обеспечивает технологические процессы предприятия и оказывает услуги по обеспечению паром других субъектов хозяйствования. На РУП "БЗТДиА" применяются следующие виды технологических процессов: механическая обработка; штамповка; сборка; термообработка; сварка; окраска; гальваника. Основные производственные фонды составляют: по металлорежущему оборудованию 1457 физ. ед.; - по прессовому оборудованию 180 физ. ед.; по очистному оборудованию 38 физ. ед.; по термическому оборудованию 33 физ. ед.; по деревообрабатывающему оборудованию 15 физ. ед.; по ПТО 290 физ. ед.; по прочему (включая гальваническое) оборудованию 117 физ. ед. Износ технологического оборудования и ПТО на 01.01.2010 г. по РУП "БЗТД и А" составляет 76,1 %. В 2014 году с целью модернизации действующего производства планируется приобрести следующее технологическое оборудование: токарный полуавтомат; токарный полуавтомат с ЧПУ; токарный станок; токарный - револьверный; кругло-шлифовальный; зубодолбежный; вертикально-протяжной; токарно-копировальный; вертикально - сверлильный. В прогнозируемом периоде планируется также приобрести высокоскоростные обрабатывающие центра, вертикально - фрезерный станок, пресс чеканочный усилием 1 600 т.с., установку для лазерной резки металла, листогиб с ЧПУ. Основная продукция, выпускаемая РУП "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" : Промежуточная опора - составляющий узел карданного привода на тракторе "Беларус". Промежуточная опора служит для передачи крутящего момента на передний ведущий мост и служит предохранительной муфтой; Раздаточная коробка - составляющий узел карданного привода на тракторе "Беларус" Раздаточная коробка предназначена для передачи крутящего момента от коробки передач к карданному приводу переднего моста и обеспечения различных режимов переднего моста; Диски ведомые и диски сцепления устанавливаются на трактор "Беларус" в муфту сцепления, которая предназначена для передачи крутящего момента от дизеля к трансмиссии, отсоединения дизеля от силовой передачи, а также плавного и безударного их соединения; Мост передний - передний ведущий мост. Он устанавливается на трактор "Беларус 320". Мост передний предназначен для передачи крутящего момента от коробки передач на передние колеса. Полурама устанавливается на трактор "Беларус 320" и служит для соединения переднего моста с трансмиссией; Рукава высокого давления устанавливаются на трактор "Беларус" и являются составляющими гидросистемы трактора передающей рабочую жидкость под высоким давлением на рабочие части и служат для устойчивой работы гидросистемы трактора; Запорное устройство предназначено для предотвращения вытекания масла из маслопроводов и рукавов высокого давления при их разъединении, а также для предохранения соединяемых рукавов высокого давления от скручивания; Подвеска - узел для сиденья, которое устанавливается в трактор "Беларус 52" (по спецзаказу) и поставляется как на внутренний так и на внешний рынок; Сиденье устанавливается на трактор "Беларус" предназначенных для внутреннего рынка; Сиденье (с механизмом реверса) устанавливается на специальные трактора (экскаваторы, погрузчики и так далее); Механизм реверса 2522-6807000 для установки сидений энергонасыщенных тракторов; Дисковые колеса DW14*38, 12*24, 15*38, 5,5OF*20 устанавливаются на трактора "Беларус" предназначенные для РБ и СНГ. Дисковые колеса W9*20, W12*20, W16*34 предназначены для тракторов поступающих на внешний рынок; Корпус коробки переключения передач трактора МТЗ-320; Гидроусилитель рулевого управления устанавливается на трактор "Беларус" и предназначен для управления поворотов направляющих колес и уменьшения усилия на рулевом колесе при повороте трактора. Предназначен для улучшения проходимости трактора; Цапфа 70-3001085 - цапфа поворотная. Левая и правая устанавливается в неведущий передний мост тракторов "Беларус" серии МТЗ 80, МТХ 82; Вал 70-3504055 - вал привода тормоза стояночного тормоза для всех модификаций тракторов "Беларус" МТЗ 80, МТЗ 82; Вал 70-4604034 - вал привода насоса гидросистемы для модификаций тракторов "Беларус" МТЗ 80, МТЗ 82. Унифицированный задний ВОМ 2022-4202010/03/07/08 для установки на трактора "Беларус" 1523, 2022, 2102, 1222 Крышки заднего ВОМ 85-4202020/01/02, 80-4202020А/01/02, 1221-4202020А/01/02, 1221-4202020/01/02 для установки на серийные трактора. Предназначены для привода рабочих органов агрегатируемых с тракторами передвижных или стационарных машин. Рулевые колонки 80-3401015, 80-3401010, 85-3401010, 822-3401010, 80В-3401010, 2522В-3401010, 320-3401010 служат передающим звеном для изменения направления колес трактора под воздействием гидравлической системой через насос дозатор от рулевого колеса. В апреле 2007 года РУП "Минский тракторный завод" передал РУП "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" производство трактора "Беларус-320". Трактор "Беларус-320" выпускался Минским тракторным заводом с 1996 года, он был создан как замена маломощным тракторам Владимирского тракторного завода (Т-25), которые не удовлетворяли существующим экологическим нормам, запросам потребителя относительно технических требований, дизайну. Тракторы "Беларус- 320" со всеми ведущими колесами предназначены для выполнения широкого спектра сельскохозяйственных работ, коммунальном хозяйстве, строительстве и промышленности. В связи с чем, завод в мае 2007 года освоил на базе трактора производство коммунальных машин: Машина уборочная "Беларус- 320 МК" предназначена для очистки улиц, площадей, дорог и тротуаров от снега и мусора, для планировки насыпного грунта и засыпки им траншей. Состоит из базового трактора Беларус 320 и плужно-щеточного оборудования. Погрузчик фронтальный "Беларус - 320 ПО4"; предназначен для выполнения земляных, погрузочно-разгрузочных работ, для транспортировки различных грузов и материалов на не большие расстояния. Машина уборочно-погрузочная "Беларус - 320 МУП" предназначена для выполнения уборочных и погрузочно-транспортных работ, земляных работ на грунтах, работ по планировке площадок, засыпке ям и траншей. В августе 2008 года на РУП "БЗТДиА" начато производство трактора "Беларус-422", в январе 2009 года приступит к производству тракторов "Беларус-622" и "Беларус-322", которые благодаря своим техническим характеристикам, соответствию высоким требованиям экологических стандартов, великолепному дизайну завоюют свою долю на мировом рынке. Номенклатурный план производства деталей и узлов на 2010 год сформирован согласно проекту заявок по кооперации с РУП "Минский тракторный завод", УП "Минский моторный завод", РУП "Гомельский завод", "Гидропривод" и прогнозируемых продаж запасных частей, тракторов "Беларус-320", "Беларус-422.1", "Беларус-622" товаров народного потребления. В 2014 году планируется выпустить товарной продукции в действующих ценах на 303 404 млн.руб., в сопоставимых - 291 762 млн.руб., из них запасных частей - 62 087 млн.руб., продукции поставляемой по кооперированным поставкам -159 800 млн.руб., тракторов - 87 051 млн.руб., потребительских товаров - 826 млн.руб., прочих видов продукции - 2 100 млн.руб. Освоение новых видов продукции РУП "БЗТДиА" в 2014 году. Выпуск тракторов моделей "Беларус-322/422/622" и их модификаций в период 2009-20010 годах планируется довести до 2 500 штук. На протяжении планируемого периода будет проводиться постоянный поиск нового навесного и прицепного оборудования, агрегатируемого с тракторами 322, 422, 622 производство которых запланировано на РУП "БЗТДиА" в ближайшей перспективе. В 2009г. началась реализация техники с дополнительным экскаваторным и подъемным оборудованием. Малогабаритные трактора БЕЛАРУС предназначены для выполнения следующих видов работ: основной и предпосевной обработки почвы, посева зерновых культур, посадки и уборки картофеля, выполнения работ по заготовке кормов, уборки зерновых и технических культур, пропашных работ в междурядьях 450, 600 и 700 мм, внесение удобрений, химзащита растений, уход за растениями в теплицах, работа на фермах. транспортировки всевозможных грузов в агрегате с навесными, полунавесными, прицепными машинами и орудиями. Область применения таких тракторов далеко не ограничена сельским хозяйством. Он находит широкое применение практически во всех отраслях народного хозяйства: промышленности, строительстве, лесозаготовках, особенно в коммунальном хозяйстве, там, где применение более мощной крупногабаритной техники невозможно или нецелесообразно. В связи с чем, завод в мае 2007 года освоил производство на базе трактора коммунальных машин: - машина коммунальная "Беларус -320МК", которая предназначена для очистки улиц, площадей, дорог и тротуаров от свежевыпавшего снега и мусора. - погрузчик фронтальный "Беларус-320П04", который предназначен для выполнения погрузочно-разгрузочных работ и работ по перевозке сыпучих грузов на небольшие расстояния, работ по планировке площадок, засыпке траншей насыпным грунтом; - машина уборочно-погрузочная "Беларус-320МУП", оснащенная передним фронтальным погрузчиком и щеткой. Таблица 1 - Структура выпускаемой продукции по годам, % Наименование 2011 год 2012 год Трактора 15,5 27,9 Запасные части 24,6 19,9 Кооперированные поставки 58,7 51,2 Товары народного потребления 0,3 0,3 Прочая продукция 0,9 0,7 По данным приведенным в таблице 1 видно, что объем производства тракторов вырос на 12,4 %, что приведет к общему росту объему выручки от реализации тракторов. Однако, наблюдается спад по выпуску запасных частей, а также кооперированных поставок. Сопоставляя уровни добавочной стоимости на тракторы и на запасные части, можно сделать вывод, что даже при незначительном падении реализации запасных частей, в т.ч. и по кооперированным поставкам, уровень дохода предприятия окажется выше. Предприятием используется технология лазерной маркировки продукции. Для повышения эффективности борьбы с контрафактной продукцией в 2007 году заводом был закуплен лазерный маркер, который наносит на запасные части логотип завода и номер маркируемой позиции. С начала 2007г. проведена работа по поставке на завод упаковки из гофрокартона для отгрузки запасных частей. В настоящее время в тару из гофрокартона пакуются диски сцепления, ведущие и ведомые, раздаточная коробка, опора, сидения. В 2014 году планируется сконструировать и поставить на завод упаковку на валы, цапфу, крышки ВОМ, координировать поставки на завод ранее разработанной тары. На РУП "БЗТДиА" разработана и внедрена, постоянно совершенствуется система менеджмента качества. Сертификат соответствия № ВY/11205.01.0020164 от 20 апреля 2007 года удостоверяет, что система менеджмента качества производства деталей и узлов мобильной техники соответствует требованиям СТБ ИСО 9001-2001. Для повышения качества и конкурентоспособности продукции отдел управления качеством производит внутренние аудиты качества продукции, процессов и системы с целью выявления несоответствий требованиям КД, ТД, ТНПА, документов СМК и разработкой корректирующих действий. Для их устранения и избежания повторения, разработать план проведения внутренних аудитов на 2014 год. Также на РУП "БЗТДиА" внедрены статистические методы контроля на рабочих местах, такие, как карты предельных размеров (с дальнейшим переходом на Х-R карты), контрольные листки. На РУП "БЗТДиА" разработана "Программа мероприятий по улучшению качества, повышению технического уровня выпускаемой продукции на 2014 год". С целью улучшения качества выпускаемой продукции, сокращения потерь от брака службой технического контроля проводится анализ потерь от брака, анализ рекламаций. С целью предотвращения дефектности согласно графиков, утвержденных помощником директора по качеству - начальником УКП проводятся плановые и внеплановые обмеры выпускаемой продукции с составлением карт обмеров и передачей их в производственные подразделения для устранения дефектов в процессе наладки, что приводит к снижению дефектности в производстве и снижению потерь от брака. Контроль качества продукции осуществляется на всех стадиях производства, начиная с входного контроля сырья, материалов и комплектующих изделий, контроля испытаний в процессе производства и заканчивая контролем за консервацией, упаковкой и отправкой продукции потребителями с последующим анализом работы узлов и деталей в гарантийный период у потребителя. Для совершенствования метрологического обеспечения производства, качественной и бесперебойной работы отдела на заводе приобретена координатная измерительная машина, что позволяет с высокой точностью производить измерения со своевременной корректировкой дефектных мест с последующим оперативным устранением, что приводит к снижению потерь от брака. На предприятии разработана Политика в области качества. Для реализации задач Политики высшее руководство предприятия ежегодно определяет основные целевые показатели предприятия, пути достижения поставленных целей и основные принципы работы в области качества. На РУП "БЗТДиА" используется товарный знак "Беларус" по лицензионному договору на товарный знак №903/217-02-2007-16 от 21.06.2011г. срок действия до 31.12.2012г. 1.2 Основные технологические процессы, применяемые на предприятии В 2011 году на предприятии было создано бюро сервисного и гарантийного обслуживания, которому поставлена задача совместно с конструкторским отделом анализировать технические недочеты и недоделки производимой и реализуемой техники. Таблица 2 - Планируемый объем реализации тракторов в разрезе по моделям Модель 2014 в т.ч. трактора в т.ч. тр/к Беларус-320.4/ тракторокомплект 1400 550 850 Беларус-320МК/320МУ 400 400 0 Беларус-320МУП/320МПУ 200 200 0 Беларус-ПО4/320МП 200 200 0 Беларус-321/ тракторокомплект 100 50 50 Беларус-422/тракторокомплект и модификации 100 50 50 Беларус-622/тракторокомплект и модификации 100 50 50 Итого: 2500 1500 1000 По данным таблицы видно, что планируется значительное увеличение объемов реализации тракторов серии 300 и серии 600. Это объясняется, прежде всего, возрастающим спросом на эти виды тракторов, их преимуществами по отношению к иностранным аналогам, соотношения цена/качество, их функциональными возможностями, а также практичным и современным дизайном. Кроме того, планируется продолжить расширение ассортимента за счет выпуска новой продукции, усовершенствовать ценовую политику, снижать издержки производства, и т. д. Планируется продолжить участие в государственных программах по закупке техники на внутреннем и внешнем рынке. На 2014г. ОРТ был поставлен реализовать 1500 тракторов и 1000 тракторокомплектов, т.е. всего 2500. Таблица 3 - План совместных и сборочных предприятий Совместное/ Сборочное предприятие План 2010, шт. СП АлтайБелТрактор, РФ,Рубцовск 100 СП РосБелТрактор, РФ, С-Пб 100 СП Беларус-Инмаш, РФ, г.Стерлитамак 100 Комбайнмашстрой, РФ, г.Тула 150 АРЗ Плавский, РФ, г.Плавск 100 ТД МТЗ-Елаз, РФ, г.Елабуга 100 Смолспецтех, РФ, г.Смоленск 50 ТД МТЗ-Беларус-Украина 150 Джейрана, Литва 75 Беларус-Трактор-Словакия 75 Всего: 1000 На внешнем рынке - Участие в международных выставках самостоятельно, через своих представителей, совместно с РУП МТЗ. - Организация и демонстрация техники завода через представительства Торгово-промышленной палаты и Посольства РБ в РФ и странах СНГ Почтовая и электронная рассылка листовок по странам СНГ Укрепление связей завода с Дилерами. Дальнейшее развитие товаропроводящей сети завода. В настоящее время завод реализует производимую технику через товаропроводящие сети РУП МТЗ, к 2014г планируется заключить дилерские договора со всеми существующими дилерами. Но для выполнения этого мероприятия недостаточно телефонных переговоров, необходимо посетить эти организации, проработать вопрос их финансовой независимости, устойчивости и порядочности. (не читать - Великобритания, Ирландия, Финляндия и др. по странам 3-го мира- Алжир, Замбия, Марокко, Тунис и т.д.) - Стимулирование дилеров за проведение рекламных мероприятий. - Грамотное формирование цены и политики ценообразования. На внутреннем рынке, как отмечалось выше неохваченных осталось 37 районов (8 Брестской обл., 12 Витебской, 9 Гомельской, 7 Гродненской, 1 Минской), в связи с чем, в первую очередь, и будет сделан упор на них. А так же будет продолжаться работа в остальных регионах. Конструкторско-технологические работы по созданию новой продукции и технологических процессов для внедрения на РУП "БЗТДиА" проводятся соответствующими службами РУП "МТЗ". На 2014 год планируется выпуск новой продукции в размере 33% от общего выпуска товарной продукции. В 2011 году в рамках Государственной программы инновационного развития Республики Беларусь на 20010-2014 гг. предприятие закончило реализацию проекта "Производство тракторов "Беларус-320", В 2012 году в рамках Государственной программы инновационного развития Республики Беларусь на 2010-2014 гг и Государственной программы импортозамещения продолжит работу по реализации проекта "Организация производства раскатных и профилированных дисковых колес", который прошел в установленном порядке комплексную государственную экспертизу (заключение Минэкономики от 14.04.2008 г. №23-02-09/2436) и задание на закупку согласовано с Президентом РБ. Настоящий проект предусматривает создание производства раскатных и профилированных дисковых колес мощностью не менее 1000 тыс. штук в год для комплектации конвейеров МАЗ, МТЗ, а также других предприятий автосельхозмашиностроения республики. Создаваемое производство предусматривается укомплектовать современным высокотехнологическим оборудованием, основанным на новых технических и технологических решениях. В 2014 году предприятие планирует к реализации бизнес-план инвестиционного проекта "Технология и комплект высокоскоростного обрабатывающего оборудования для обработки деталей". В рамках реализации данного инвестиционного проекта планируется закупка нового высокотехнологичного оборудования с ЧПУ немецкого производителя Boehringer взамен изношенного и энергоемкого старого оборудования, расширяющего технологические возможности предприятия, для производства деталей, поставляемых на головной конвейер МТЗ. Данное мероприятие предусмотрено в рамках программ технического перевооружения и энергосбережения на предприятии. Для решения поставленных задач РУП "БЗТДиА" в 2014 г. планируется инвестировать в техническое развитие 44 440 млн. рублей. Источником финансирования технического развития будут собственные и заемные средства. Для принятия предприятием оптимальных решений по объемам выпуска продукции необходимо учитывать информацию об уровне издержек. Наряду с повышением качества продукции, уменьшение затрат на производство во многом определяет конкурентоспособность предприятия, устойчивость его финансового состояния, платежеспособность и кредитоспособность. Себестоимость продукции служит исходной базой для формирования цен, а также оказывает непосредственное влияние на величину прибыли и уровень рентабельности. В последние годы наблюдается тенденция роста затрат на производство и реализацию продукции. К увеличению себестоимости приводит удорожание стоимости сырья, материалов, топлива, энергии, оборудования, повышение тарифов на транспортные услуги, рост расходов на рекламу. Увеличивается сумма амортизационных отчислений, в том числе из-за переоценок основных фондов и введения индексации. Повышаются расходы на заработную плату и отчисления на социальное страхование. Для оценки эффективности функционирования предприятия в целом и его отдельных структурных подразделений обратимся к SNW-анализу При SNW-анализе оценивается состояние внутренней среды предприятия по ряду позиций. Каждая позиция получает одну из трех оценок: - Сильная (Strength); - Нейтральная (Neutral); Слабая (Weakness). Главная задача SNW-анализа - это выявление "актива" (S) и "пассива" (W) предприятия. А задача разрабатываемой стратегии развития - использование актива для нейтрализации и устранения пассива. В нашем примере к "пассиву" (слабым позициям) предприятия относятся (по ранжиру, сделанному менеджерами предприятия): 1. Зависимость от поставщиков; 2. Условия труда; . Состояние охраны труда; . Слабое информационное обеспечение; . Низкая организация планирования; . Производственные площади; . Социальный пакет; . Финансовая устойчивость предприятия. 1.3 Организационная структура предприятия и структура службы маркетинга Республиканское унитарное предприятие "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" является коммерческим предприятием и находится в введении Министерства промышленности Республики Беларусь, входит в состав производственного объединения "Минский тракторный завод". Органом управления унитарного предприятия является директор, который назначается на должность путем заключения контракта с Нанимателем в лице генерального директора ПО "Минский тракторный завод". Руководитель унитарного предприятия действует на принципах единоначалия. Директор в соответствии с Уставом предприятия действует от имени предприятия, представляет его интересы во всех белорусских и иностранных предприятиях, учреждениях, организациях, распоряжается имуществом и средствами завода в пределах прав, установленных собственником или уполномоченным им органом, заключает договоры, в том числе трудовые, выдает доверенности, открывает в банках счета, утверждает штаты исполнительного аппарата управления предприятия, издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников предприятия. Действующая организационная структура управления представляет собой систему структурных подразделений, каждое из которых имеет свои четко определенные задачи и конкретные функции. В качестве формирования организационной структуры принята совокупность конечных целей, на достижение которых, направлена деятельность предприятия. Главный инженер завода осуществляет руководство технической службой завода, предусматривающее: обеспечение создания и внедрения новой техники и технологии ее производства; обеспечение модернизации выпускаемых изделий, поддержание их высокого технического уровня и качества, и на этой основе повышение эффективности производства; организацию работ по внедрению и выполнению энергосберегающих программ; контроль над соблюдением конструкторской и технологической дисциплины, правил и норм охраны труда, промышленной и пожарной безопасности и охраны окружающей среды. Заместитель директора по коммерческим вопросам руководит коммерческой службой завода и осуществляет: своевременное, равномерное и комплектное обеспечение потребности предприятия в материалах, полуфабрикатах и комплектующих изделиях, получаемых по кооперации; организацию рациональной работы сбытовой службы предприятия; организацию бесперебойного транспортного обслуживания подразделений предприятия для обеспечения ритмичной работы по выполнению плана поставки при наименьших затратах. Производственной службой завода управляет заместитель директора по производству, которым обеспечивается: руководство работой предприятия по изготовлению выпускаемой продукции высокого качества в установленные планом сроки и с учетом необходимых требований по ее объему и себестоимости; внедрение в производство методов и системы планирования и организации производства. Заместитель директора по кадрам, социальному развитию и идеологической работе организует: работу по подбору, расстановке и использованию рабочих кадров и специалистов; создание кадрового резерва, системы учета кадров, проведение анализа текучести кадров; организацию обучения и повышения квалификации работников предприятия; проведение идейно - воспитательной, пропагандистской и агитационно - массовой работы на заводе; делопроизводство на заводе; работу объектов культурно- бытового назначения (общежития, детского сада, физкультурно-оздоровительного комплекса, стоматологического кабинета). Экономической службой завода руководит заместитель директора по экономическим вопросам, который руководит экономическим планированием, ценообразованием, бухгалтерским учетом, организацией труда и комплексным анализом на предприятии с целью достижения рациональной хозяйственной деятельности, ускорения темпов роста производительности труда, повышения рентабельности производства и финансовой устойчивости завода. Начальник службы качества осуществляет: контроль качества поступающих на завод комплектующих изделий, сырья, материалов, полуфабрикатов; координацию работ по обеспечению функционирования и совершенствованию системы менеджмента качества; контроль состояния системы менеджмента качества, действующей на предприятии; предотвращение выпуска заводом продукции, не соответствующей требованиям стандартов и технических условий, утвержденным образцам (эталонам), конструкторской и технологической документации, условиям поставки и договоров, или некомплектной продукции, а также укрепление производственной дисциплины и повышение ответственности всех звеньев производства за качество выпускаемой продукции; объективную оценку качества выпускаемой продукции. Программой мероприятий и первоочередных задач по стабилизации работы завода предусматривается дальнейшее совершенствование организации и механизации управления завода и внутризаводских подразделений, с учетом требований рыночной экономики, которая включает: усиление нормативного метода планирования, учета затрат на производство; внедрение и совершенствование системы материальной заинтересованности и ответственности внутризаводских подразделений за выполнение заданий; совершенствование системы бухгалтерского учета. Мотивация труда работников предприятия осуществляется по двум направлениям: материальное и моральное стимулирование. Основными материальными стимулами являются оплата труда, выплата премий и вознаграждений за достигнутые результаты труда. Для оплаты труда рабочих на предприятии применяются сдельно - премиальная и повременно - премиальная системы оплаты труда. Оплата труда служащих завода производится по установленным окладам. Заработная плата руководящего персонала зависит от средней заработной платы по предприятию. Система мотивации труда справедлива по отношению к работникам и является хорошо управляемой. Вознаграждение базируется на результатах индивидуального труда и эффективности работы предприятия. Обучение и перемещение работников осуществляется в соответствии с результатами их труда, квалификации, способностями и потребностями завода. Наиболее важными принципами мотивации труда являются следующие: создание атмосферы взаимного доверия, убедительность принимаемых решений и обратная связь; сохранение занятости; защита здоровья, обеспечение нормальных условий труда; равные возможности для занятости, повышение в должности и оплаты труда в зависимости от достигнутых результатов. На предприятии проводится работа по повышению тарифной ставки 1 разряда, в зависимости от темпов роста объема производства. Рассматривая роль и место маркетинговой службы на предприятии, необходимо отразить ее организационную структуру в виде схемы: Рисунок 1 - Организационная структура управления маркетинга и сбыта 1.4 Функции и роль маркетинговой службы предприятия Кратко должностную инструкцию специалиста по маркетингу можно представить следующим образом: Общие положения На должность специалиста по маркетингу назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое) образование, без предъявления требований к стажу работы, или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку по маркетингу, без предъявления требований к стажу работы. Назначение на должность специалиста по маркетингу и освобождение от нее производится приказом директора предприятия по представлению начальника отдела маркетинга. Специалист по маркетингу должен знать: .1 Законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу. .2 Рыночные методы хозяйствования, закономерности и особенности развития экономики. .3 Конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка. .4 Методы проведения маркетинговых исследований. .5 Основы менеджмента. .6 Направления предпринимательской деятельности, организационно-правовой статус предприятия, перспективы его развития. .7 Опыт аналогичных отечественных и зарубежных фирм. .8 Этику делового общения. .9 Технологию производства выпускаемой продукции, выполняемых работ (услуг). .10 Методы расчета прибыли, эффективности, рентабельности и издержек производства. .11 Ценообразование и ценовую политику. .12 Организацию торгово-сбытовой деятельности, производства, труда и управления. .13 Методы изучения внутреннего и внешнего рынка, его потенциала и тенденции развития. .14 Формы учетных документов и порядок составления отчетности. .15 Технические средства сбора и обработки информации, связи и коммуникаций. .16 Компьютерные технологии и операционные системы. .17 Организацию рекламного дела. .18 Гражданское, трудовое и хозяйственное право. .19 Правила и нормы охраны труда. Специалист по маркетингу подчиняется непосредственно начальнику управления маркетинга. На время отсутствия специалиста по маркетингу (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.. Должностные обязанности Специалист по маркетингу: . Осуществляет разработку мер по производству продукции (товара) и оказанию услуг, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта. . Содействует сбалансированному развитию производства и сферы услуг, готовит предложения по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента, производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности, участвует в разработке маркетинговой политики, определении цен, создает условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей (клиентов) на товары и услуги. . Изучает рынок аналогичных товаров и услуг (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития. . Прогнозирует объем продажи и формирует потребительский спрос на товары и услуги, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способ его производства, срок службы, правила пользования, упаковку) или оказываемой услуги. . Исследует факторы, влияющие на сбыт товара и имеющие значение для успешной реализации оказываемых услуг, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательской способности населения. . Совершенствует информационное обеспечение проводимых исследований рынка. . Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами. . Определяет меры, подготавливает предложения и разрабатывает рекомендации по повышению качества и улучшению потребительских свойств товаров и услуг, перспективы освоения новой продукции и рынков сбыта, с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов, включая сырье, материалы, энергию, кадры. . Анализирует конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт. . Ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта (оказании услуг) и территории их распространения, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка. . Обеспечивает рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности товаров и услуг. . Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики. . Выполняет отдельные служебные поручения своего непосредственного руководителя.. Права Специалист по маркетингу имеет право: . Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности. . Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкцией обязанностями. . Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделений) и вносить предложения по их устранению. . Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей. . Привлекать специалистов всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет - то с разрешения руководства). . Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении им его должностных обязанностей и прав.. Ответственность Специалист по маркетингу несет ответственность: . За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации. . За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации. . За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Республики Беларусь. Очевидно, что должностная инструкция Снижение объемов продаж продукции конечному потребителю по всему миру в связи с мировым финансовым кризисом привело к снижению объемов реализации продукции РУП "БЗТДиА". В связи с тем, что объемы реализации уменьшились, основной задачей специалистов управления стал поиск новых клиентов. Клиентская база предприятия в 2011 году значительно расширилась по сравнению с 2012 годом. Так на рынок РФ, экспорт продукции завода на который составляет около 65% от общего объема, реализация продукции в 2012 году осуществлялась в адрес 51 организаций, а за аналогичный период 2011 года - в адрес 20 организаций. Уменьшение количества дилеров завода, которые обеспечивали предприятие обязательными суммами ежемесячных платежей. В-первую очередь, это связано с тем, что в нынешних тяжелых финансовых условиях клиенты завода не хотят покупать продукцию на склад. Продукция завода носит сезонный характер и если в периоды высокого спроса они легко могут выполнить обязательные объемы ежемесячных платежей, то во времена спада они не готовы создавать запасы на складах, пусть и временные. Одной из основных сложностей при реализации новой производимой техники (трактор Беларус-322, 422, 622) является преодоление недоверия к ней как к новинке. Стратегия сбыта РУП "БЗТДиА" направлена на постепенное завоевание рынка, основанное на дифференцированном позиционировании производимой техники и формировании в сознании потребителя образа доступной, надежной и не сложной в эксплуатации и обслуживании техники. Основными направлениями реализации данной стратегии являются: Важной составляющей здесь является обеспечить клиентов квалифицированной помощью при возникновении проблем с данной техникой. Тактическое планирование происходит в следующих направлениях: . В 2011г. на предприятии было создано бюро сервисного и гарантийного обслуживания, которому поставлена задача совместно с конструкторским отделом анализировать технические недочеты и недоделки производимой и реализуемой техники и внести в КД изменения. . Планируется на заводе сформировать 100% гарантийный комплект запасных частей и обеспечить им СЦ, ТД, Дилеров. В рамках этого направления планируется освоить производство всех запчастей к тракторам Беларус-320, 322, 422, 622 на РУП "БЗТДиА". 3. Расширение спектра производимой техники - и производство их как машин: трактор с установленным экскаватором и передним бульдозером, трактор с установленной фрезой для резки асфальта, трактор с подъемником, трактор с установленными складскими вилами, трактор с насосом откачки воды, а так же самое главное - машину позволяющую всасывать мусор с дорожного покрытия и газонов с увлажнением и проводить выгрузку мусора из бункера в мусорный бак. А так же по аналогии с чешским погрузчиком произвести доработки оборудования, которое завод в настоящее время закупает у белорусских производителей: сделать быстросъемным, установить электронное управление пультом. Так же продумать вопрос установки отвала на крепление погрузчика. 4. Проведение переговоров с предприятиями АПК РБ с предложением работы с РУП "БЗТДиА" на условиях предварительной оплаты и рассрочки платежа; . Рассылка предложений о совместной работе и номенклатуры выпускаемой продукции, информирование клиентов о расширении номенклатуры выпускаемой продукции; . Выезд специалистов управления с руководством завода в обл- и райагросервисы с целью увеличения объемов реализации продукции завода в их адрес и своевременного погашения данными организациями дебиторской задолженности; . Изучение рынка потребителей продукции РУП "БЗТДиА" в РБ, изучение информации на сайте, размещаемой на сайте icetrade.by, с целью поиска предложений о закупке запчастей к тракторам МТЗ в Беларуси. Одной из основных сложностей при реализации новой производимой техники (тракторов "Беларус-322", "Беларус-422", "Беларус-622") является преодоление недоверия к ней как к новинке. Стратегия сбыта РУП "БЗТДиА" направлена на постепенное завоевание рынка, основанное на дифференцированном позиционировании производимой техники и формировании в сознании потребителя образа доступной, надежной и не сложной в эксплуатации и обслуживании техники. Основными направлениями реализации данной стратегии является обеспеченность клиентов квалифицированной помощью при возникновении проблем с данной техникой. 1.5 Основные экономические и маркетинговые показатели, характеризующие эффективность производственно-хозяйственной деятельности предприятия Планируемый экспорт в объеме выручки составит 24,8%. Продукция экспортируется в Российскую Федерацию, Украину, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию, Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Грецию, Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам. Планируется продвижение продукции на новые рынки, в том числе рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы, активизировать работу по поиску покупателей на рынках Кыргызстана, Туркменистана, Армении. Рентабельность реализованной продукции в 2012 году составит 10,6%. Стратегия развития РУП "БЗТДиА" направлена на повышение эффективности производства, упрочение финансового положения за счет наращивания объемов производства и реализации, освоения новых видов узлов и деталей, внедрения прогрессивных энергосберегающих технологий. При реализации бизнес-плана на 2014 год планируется достижение следующих показателей социально-экономического развития: темп роста товарной продукции - 119,3% темп роста потребительских товаров - 105,0% темп роста экспорта - 116,5% темп роста импорта - 114,0% сальдо ВТО - 16 219 тыс. долл. США рентабельность реализованной продукции -10,6% показатель по энергосбережению - минус 11,0% В Программе основными направлениями являются: внедрение нового высокотехнологичного оборудования, позволяющего экономить электроэнергию и непрерывно вести контроль за ее расходом; выполнение мероприятий, связанных с экономией топлива, теплоэнергии и заменой использования теплоты пара на теплоту сгорания газа; внедрение дополнительных собственных энергогенерирующих мощностей. Это соответствует Директиве № 3 При условии участия в стимулировании развития промышленного производства на условиях, установленных Указом Президента Республики Беларусь от 23.01.2009 г. № 48, РУП "БЗТДиА" планирует дополнительно перечислить в республиканский бюджет и фонд социальной защиты населения 342,0 млн.руб. Общая сумма налоговых поступлений в бюджет и внебюджетные фонды в 2012 году с учетом дополнительно начисленных в размере 18 401 млн.руб. В распоряжении предприятия останутся дополнительные средства в виде сумм превышения налогов в размере 291 млн.руб., которые будут использованы на финансирование мероприятий, предусмотренных бизнес- планом. Выпуск тракторов в 2012 году составил 970 штук, в 2014 году планируется выпустить 2 500 штук. Завод также выпускает товары народного потребления - в основном садово-огородный инвентарь. В структуре выпускаемой продукции в 2014 году кооперированные поставки составят 51,2%, запасные части -19,9%, трактора- 27,9%, потребительские товары-0,3%, прочая продукция-0,7%. В 2014 году объем производства продукции в фактических ценах составит 303 404 млн.руб., в сопоставимых ценах 291 762 млн.руб, соотношение между произведенной и отгруженной продукцией 95,0%. Соотношение между запасами готовой продукции на конец отчетного периода и среднемесячным объемом производства в фактических ценах в 2014 году составит 70,0%. В планируемом периоде поступление выручки от реализации продукции составит 345 880 млн.руб., прибыль от реализации продукции 28 582 млн.руб., чистая прибыль 17 303 млн.руб. Планируется снижение кредиторской задолженности в 2014 году до 18 600 млн.руб. (в 2012 году- 19 300 млн.руб.), что обусловлено расширением хозяйственного оборота, при этом просроченная кредиторская задолженность будет иметь тенденцию к снижению: с 1 760 млн.руб. в 2012 году до 1 650 млн.руб. в 2014 году. В 2014 году планируется инвестировать в техническое развитие предприятия 44 440 млн. руб. путем реализации инвестиционного проекта "Создание производства раскатных и профилированных дисковых колес" и закупки высокопроизводительного обрабатывающего оборудования. Использование производственных мощностей и оборудования на предприятии характеризуется коэффициентом использования среднегодовой мощности. План мероприятий, подлежащих контролю на 2014 год: . Повышение технического уровня производства за счет переоснащения и модернизации, создания новых производств, освоения производства новой продукции в соответствии с Программой инновационной деятельности Министерства промышленности Республики Беларусь; . Внедрение в практику управления статистических методов управления качеством при анализе качества и конкурентоспособности продукции и процессов, анализе и управлении процессами производства; . Создание локальной сети, проведение работ по подключению к сети ИНТЕРНЕТ и обучение специалистов основам ее использования с целью улучшения информационного обеспечения; . Актуализация программ многоуровнего обучения кадров по вопросам управления качества; . Разработка мероприятий по улучшению качества электрооборудования и гидросистемы на выпускаемые трактора; . Внедрение в производство закалку ТВЧ под сателлиты на корпусе дифференциала 320-2403011 с целью увеличения надежности и срока службы дифференциала; . Разработка мероприятий по введению в технологический процесс сборки тракторов приборов активного контроля; . Проведение анализа отказов тракторов и машин "Белорус" с учетом увеличения срока гарантийного обслуживания до 2-х лет; . Для повышения надежности заднего ВОМ внедрить подшипник SKF K20х26х17 взамен подшипника 3КК20х36х34Е; . Для исключения течей по манжетам промежуточной опоры 72-2209010-А внедрить в производство манжеты 75х100х10 фирмы "Freudenberg Samira RG" Германия; . Разработка мероприятий по обеспечению участка сборки тракторов средствами измерения и контроля технических характеристик и параметров выпускаемых тракторов согласно ТУ РБ. Скачать архив (52.3 Kb) Схожие материалы: |
| Всего комментариев: 0 | |