| Главная » Маркетинг |
|
Введение маркетинг рыночный товарный сбытовой Маркетинг (англ. marketing - рынок, сбыт) переводится буквально как «деятельность, связанная с рынком». В настоящее время в экономической литературе имеется множество определений маркетинга, каждое из которых имеет право на жизнь. Мы будем придерживаться терминологии Ф. Котлера. Маркетинг - социальный управленческий процесс, с помощью которого отдельные или группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и взаимообмена ими. В 70-е годы прошлого века маркетинг превратился в философию современного бизнеса, важнейшее средство коммуникативности между компаниями и окружающей средой. К маркетингу стали относиться как к элементу корпоративного стратегического управления, которое охватывает все стороны деятельности компаний. В нем все большее внимание стало уделяться исследованию рынка и активному моделированию поведения покупателей на нем. В жестких современных условиях рынка основной задачей маркетинга стала необходимость поиска путей преодоления противоречия между внешней средой и компаниями и предопределяет его основные особенности на современном этапе экономического развития. Система маркетинга охватывает широкий круг операций по воздействию на потребности, оценки и поведение людей. Маркетинг, опираясь на рекламу, методы формирования и стимулирования сбыта, используя специально собранную и обработанную информацию о потребностях, запросах, предпочтениях, вкусах разных групп покупателей, научно-техническом прогрессе, уровне и способах удовлетворения потребностей в товарах и услугах на отечественном рынке и за рубежом, создает экономические, социальные, организационные предпосылки для формирования покупательских установок и ориентаций. Маркетинг позволяет осуществить максимальную адаптацию к рынку путем выработки стратегии и тактики, ориентированных на потребителя. Несмотря на общие принципы и подходы, применяемые в маркетинге, вся маркетинговая политика фирмы формируется исходя из специфических особенностей ее рыночных продуктов и рынков, на которых она действует. Маркетинговая политика финансовой компании строится на основе изучения рынков, в процессе которого выявляются предпочтения покупателей тем или иным финансовым инструментам и их отдельным характеристикам (пене, сроку погашения задолженности, качеству обслуживания и т.д.). Полученная в результате исследования информация используется при разработке необходимых рынку финансовых продуктов. Маркетинг охватывает все стадии движения товара в условиях рынка, начиная с изучения потребностей покупателей и прогнозирования спроса, разработки ассортиментной политики и программ производства рыночных продуктов, а также оказания услуг, связанных с доведением их до конечного потребителя, и кончая организацией послепродажного обслуживания, вплоть до утилизации вышедших из употребления изделий и замены их новыми. Маркетинг имеет два измерения. С одной стороны, маркетинг - это образ мышления, это часть культуры производственной деятельности, где главными являются покупатель и рынок, а с другой - это вид деятельности, который с помощью различных средств и методов обеспечивает маркетинговый подход к экономической деятельности компании. Фирма, занимающаяся маркетинговой деятельностью, стремится удовлетворить потребности покупателя с выгодой для себя. Целью данного курсового проекта является более глубокое изучение маркетинговой деятельности, развитие практических навыков анализа маркетинговой деятельности и выработка умений по разработке программ маркетинга на примере конкретной фирмы. В современных рыночных условиях каждой фирме необходимо заниматься непосредственно маркетинговой деятельностью. В условиях рынка существует «естественный отбор», т.е. борьба за выживание. И соответственно выживет сильнейший. Тот, кто окажется умнее, хитрее, способным реагировать даже на незначительные изменения рынка, желания покупателей. Ведь именно от этого в большей степени зависит благосостояние хозяйствующего субъекта. 1. Общая характеристика объекта исследования маркетинг рыночный товарный сбытовой Объектом исследования в данной курсовой работе является компания, занимающаяся реализацией и установкой пластиковых окон. Она носит название «Окна Сервис». Организационно-правовая форма данной фирмы в экономической литературе именуется как малое предпринимательство. Но данную фирму можно называть малым предприятием, так как хозяин данной фирмы прибегает к найму работников. Фирму можно отнести к производственному предприятию. Это следует из того, что компания занимается реализацией пластиковых окон и оказанием услуг по установке окон и некоторыми другими услугами. В этом случае производственная деятельность является основной. Фирма была основана в 2000 году, датой открытия считают 3 августа. Сначала это была небольшая фирма, состоящая из пяти сотрудников, а сегодня фирма насчитывает уже 23 человека обыкновенных работников (8 бригад установщиков по 2 человека; 1 кладовщик; 4 менеджера-консультанта и 2 замерщика) и 3 человека управляющего персонала (главный инженер, старший менеджер, главный бухгалтер), деятельность которых координирует генеральный директор (учредитель данной фирмы). Уже сегодня данная фирма прочно закрепилась на рынке товаров и услуг нашего города и имеет три офиса в черте города Братска и два офиса в Братском районе. Фирма является коммерческим предприятием, соответственно основной целью является получение прибыли. Но в условиях рынка фирма сталкивается с серьезными проблемами, так как параллельно с фирмой работает достаточное количество конкурентов. Поэтому, дня того чтобы не только «сорвагь куш», но и захватить часть рынка для последующего функционирования и получения прибыли фирма на протяжении нескольких лет решает довольно большой круг вопросов. Каждая фирма в данной отрасли предлагает достаточно большой выбор ассортимента. Фирма «Окна Сервис» ничем не уступает остальным фирмам и предлагает достаточно дифференцированный спектр товаров и услуг. Для того чтобы фирма непрерывно действовала и реагировала даже на самые незначительные изменения на рынке, каждый раз должны проводиться исследования рынка. В организационной структуре данной фирмы нет специальных служб, занимающихся маркетинговой деятельностью. Часть полномочий возложена на старшего менеджера, который разрабатывает основные направления сбыта продукции, ближайшую политику организации и т.д. Вообще данная отрасль появилась не так давно, этим и выигрывают существующие фирмы. Данная продукция мало изучена со стороны потребителя, но это не мешает данного рода продукции закрепляться на рынке и пользоваться все большим спросом. Это происходит по нескольким причинам. Во-первых, данный продукт является очень благоприятным дня эстетического восприятия. Во-вторых, данный продукт обладает таким важными качествами как тепло- и звукоизоляция, что, несомненно, облегчает жизнь обладателям пластиковых окон. Современная технология также позволяет производить пластиковые окна со встроенными регуляторами, которые реагируют на тепловлажностный режим в помещении и, когда в помещении становится некомфортно, створки немного приоткрываются и обеспечивается поток свежего воздуха. Это также безопасно с точки зрения проникновения в помещение посторонних лиц. Это очень удобно для поддержания комфортных условий в помещении в отсутствие человека в помещении или во время его отдыха. Малые предприятия являются неотъемлемой частью социально-экономической системы нашей страны. Во-первых, они способствуют поддержанию стабильности рыночных отношений, поскольку значительная часть населения втягивается в эту систему отношений. Во-вторых, они обеспечивают необходимую мобильность в условиях рынка, а в-третьих, роль малых предприятий в деятельности крупных и средних предприятий постоянно растет. Однако в силу неразвитости рыночных отношений в России многие мероприятия по поддержке малого предпринимательства не реализуются. Малые предприятия в России в своей деятельности сталкиваются с большими трудностями. Если они их способны преодолеть, то фирму ждет большое будущее. 2. Анализ маркетинговой деятельности организации .1 Исследование товарной политики организации Экономическая наука накопила много определений рынка. Суть их сводится к тому, что под рынком понимается категория товарного хозяйства, отражающая совокупность многообразных социально-экономических отношений по поводу купли - продажи между продавцами (производителями) и покупателями (потребителями) рыночных продуктов. Рыночным продуктом, или товаром, может быть все, что можно предложить на рынке для привлечения внимания, использования или потребления и что может удовлетворить нужду или потребность. То есть товарами могут быть физические объекты, услуги, места, организации и идеи. Неотъемлемой составляющей рынка является формирование товарного ассортимента. Товарный ассортимент - это группа товаров, тесно, связанных между собой сходными принципами функционирования, продажей одинаковым группам покупателей, маркетинговым способом продвижения на рынок или принадлежностью к одному и тому же диапазону цен. В связи с происходящими изменениями потребностей покупателей компании вынуждены систематически обновлять ассортимент товаров и услуг, постепенно заменяя одни виды товаров, а порой и весь ассортимент. Постепенное его изменение позволяет компаниям выявить и оценить реакцию потребителя до внесения изменений в весь ассортимент, а также снизить текущие расходы. В то же время существенным недостатком постепенного изменения ассортимента является то, что конкуренты могут заметить происходящий процесс обновления и начать также обновлять свой товарный ассортимент. Компании на рынке могут предлагать не одну, а несколько ассортиментных групп, образующих товарную номенклатуру. Под товарной номенклатурой понимают совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом. Анализ товарной номенклатуры производят с использованием таких характеристик, как широта, насыщенность, глубина и гармоничность. Под широтой имеют в виду общее число номенклатурных групп товаров, выпускаемой организацией. Глубина товарной номенклатуры характеризуется количеством ассортиментных позиций по каждой номенклатурной группе товаров. Под насыщенностью товарной номенклатуры понимается общее количество ассортиментных позиций по всем номенклатурным группам выпускаемых товаров. Под гармоничностью товарной номенклатуры понимают степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований организации производства, условий ценообразования, распределения и других факторов. Приведенные критерии товарной номенклатуры применяются при разработке товарной стратегии, при этом у компании имеются следующие способы ее расширения: расширить за счет создания нового товарного ассортимента свою номенклатуру и тем самым упрочить репутацию компании; расширить уже существующие ассортиментные группы, чтобы иметь полный ассортимент; углубить свою товарную номенклатуру за счет увеличения количества разновидностей каждого товара; достигнуть большей или меньшей гармоничности товаров различных ассортиментных групп в зависимости от поставленной компанией цели: завоевание прочной репутации в одной сфере или сразу в нескольких. Для количественной оценки товарной номенклатуры используются также структурные показатели, определяемые по формуле: , где yi - удельный вес i-ой номенклатурной группы продукции, %; vi - объем производства i-ой номенклатурной группы продукции в стоимостных измерителях; v - общий объем производства продукции стоимостных измерителях. Как было сказано выше, фирма занимается реализацией и установкой пластиковых окон. Причем имеются также номенклатурные группы товаров, которые отличаются друг от друга технологией изготовления, своими свойствами и дополнительными функциями. Представим товарную номенклатуру фирмы, которая была реализована в отчетном периоде, в табличном виде (таблица 2.1) Как видно из вышеприведенной таблицы, рентабельность продаж на окна марки RENAU-Sib-Desig в 4-ом квартале возросла на 43,8% по сравнению с 1-ым кварталом. Можно говорить о том, что с одного потраченного рубля мы имеем 95 копеек дохода. Соответственно возрастает прибыль, получаемая с окон этой марки. Но наблюдается нестабильная тенденция изменения спроса на окна данной марки. Так, например, во 2-ом квартале было резкое увеличение спроса на 39,8%, а уже в 3-ем квартале наблюдается резкий спад (-26,7%). В целом по всем видам продукции, в 4-ом квартале наблюдается увеличение рентабельности продаж по сравнению с 1-ым кварталом, это говорит об увеличении дохода. Так, например, рентабельность продаж окон марки RENAU-Brilliant-Desig увеличилась на 44,5%; GEALAN - на 3,9%; Proplex - на 16,8%; марки КВЕ - на 32%. И в общем внутри каждой номенклатурной группы наблюдается стабильная тенденция изменения. Но рентабельность продаж подоконной доски снизилась на 1,9% и теперь с одного затраченного рубля на транспортировку и хранение доски мы получаем 72 копейки, а не 74 копейки, как это было раньше. Это может быть связано с тем, что потребитель предпочел более дешевые виды доски. В целом товарная политика фирмы удовлетворительна. Существует такой важный фактор стимулирования сбыта как потребительский кредит. Это очень удобно, так как многие люди (а точнее подавляющее их большинство) не могут себе позволить приобрести довольно дорогостоящий продукт сразу. Тем самым, возрастает спрос на продукцию. И плюс потребитель платит проценты за предоставленный кредит, что дает возможность получать фирме дополнительный доход в форме процентов. В фирме «Окна Сервис» действует рассрочка платежа, до 20 рабочих дней. Немаловажное значение имеет сервис. В данном случае - установка окна. В данной отрасли продукт по уровню конкурентоспособности равен другим находящимся на рынке аналогичным продуктам, поэтому необходимо создать такой сервис, чтобы потребитель остался довольным. В данной фирме это доставка окна покупателю и установка окна в один день. На этом товарная политика фирмы «Окна Сервис» заканчивается. Необходимо сделать так, чтобы вокруг все знали о фирме, о ее достоинствах, необходимо подпитывать покупателя, заинтересовывать его. В данной курсовой работе, посредством проведения анализа, мы постепенно произведем разработку некоторых направлений ее деятельности, разработку основной стратегии, чтобы увеличить поток денежных средств. 2.2 Исследование ценовой политики организации Разработка цен и ценовой политики является одной из главных составляющих маркетинговой деятельности компании. Цены тесно взаимосвязаны с другими составляющими маркетинга, от которых в значительной мере зависит коммерческий успех компании. Ошибки в проведении ценовой политики компании могут оказать радикальное негативное влияние на всю ее рыночную деятельность. Сущностью ценовой политики в маркетинге является установление цен на товары компании и их оперативное изменение в зависимости от конъюнктуры рынка, с тем чтобы, овладев определенной его долей, получить запланированные норму и объем прибыли, необходимые для решения тактических и стратегических маркетинговых задач. Ценообразование как непосредственная функция маркетинга является наиболее сложным и ответственным его элементом. От выбора направления ценообразования на новые или уже находящиеся на рынке товары и услуги вомногом зависит развитие товарооборота компании и укрепление на рынке ее конкурентных позиций. Однако цена не может быть неизменной, ибо она формируется под влиянием факторов внутренней и внешней среды. Все факторы действуют на цену разнообразно: одни сильнее, другие слабее, одни действуют прямо, другие - опосредованно. Цена не может не меняться, поскольку представляет собой рабочий механизм реализации объективного экономического закона спроса и предложения, в соответствии с которым эти две составляющие находятся в динамике, стремясь к сбалансированности между собой через систему цен. Ценовые стратегии могут основываться на издержках, спросе или конкуренции. Если стратегии базируются на основе издержек, то изучению спроса уделяется значительное внимание и цена слагается из полной себестоимости товаров, к которой добавляется норма прибыли. Такая система ценообразования используется компаниями, цель которых добиться своего уровня прибыльности. При этом используется понятие нижней пороговой цены - ее минимального значения, необходимого для получения прибыли. При стратегии, основанной на спросе, цены устанавливаются на основе глубокого изучения рынка. Эту стратегию используют компании, которые считают цену важнейшим фактором в принятии решений покупателями. При этом выявляют максимальную цену, которую покупатели смогут заплатить за данный рыночный продукт. При стратегии ценообразования, основанной на конкуренции, цены могут быть ниже рыночных или выше их в зависимости от лояльности покупателей, уровня сервиса, различий между товарами, местами их реализации и конкурентной средой. Эта стратегия применяется компаниями, которые работают в особо конкурентных условиях. При определении ценовой стратегии анализируется целесообразность каждой из вышеперечисленных. При принятии решения о выборе стратегии ценообразования учитывается возможность получения компанией желательной нормы прибыли, насколько может измениться объем продаж товаров, что могут предпринять конкуренты, если компания снизит цены на товары, либо будет предоставлять покупателям более высокие скидки на них. Наиболее распространенными стратегиями, прочно закрепившимися на рынке, являются стратегии «снятия сливок» и прочного внедрения на рынок. Эти стратегии являются полной противоположностью друг другу. Если в первом случае на новый товар устанавливается высокая первоначальная цена, чтобы постепенно получить максимальный доход со всех сегментов рынка, готовых заплатить высокую цену. Это обеспечивает компании при меньшем объеме продажи больший доход с каждой проданной единицы товара. То при стратегии прочного внедрения на рынок устанавливается низкая цена на новый товар с целью привлечения большего количества покупателей и завоевания большей доли рынка. В зависимости от выбранной стратегии ценообразования выделяют несколько методов определения цены. Наиболее распространенными методами являются: v Метод полных затрат. Основан на расчетной цене, определяемой по совокупности всех прямых и косвенных издержек производства товара и его реализации. К этим издержкам прибавляют накладные расходы и величину прибыли, скоординированной на норму ссудного процента, среднюю скорость оборота капитала, уровень конкуренции в отрасли и т.д.; v Метод ориентации на усредненные затраты. Расчеты здесь производятся, как и в предыдущем случае. Определяются средние затраты на производство единицы продукции с разделением затрат на постоянные и переменные. Метод средних затрат используется, когда фирма ставит цель в течение длительного времени поддерживать стабильные цены; v Метод предельных затрат. Позволяет учесть затраты, связанные с расширением масштабов производства или продажи. Он используется, когда фирма стремится к расширению производства и сбыта. Под предельными затратами понимается изменение суммы общих затрат на единицу продукции в результате увеличения производства (продаж). Уровень предельных затрат может быть выше или ниже средних, что зависит от характера и масштабов увеличения спроса, периода его изменения и других факторов; v Ценообразование на основе обеспечения целевой нормы прибыли. Цены устанавливаются таким образом, чтобы покрыть издержки производства и реализации товара, т.е. достичь самоокупаемости выпускаемого рыночного продукта; v Метод ценообразования на основе нормальных (стандартных) издержек производства. Это специфический метод определения цены - не из фактических, а из предполагаемых затрат фирмы при существующих условиях производства и продажи, а себестоимость продукции определяется по установленным нормативам ее калькуляции. При этом методе вместо пересмотра цены при увеличении издержек фирма может уменьшить размер упаковки, изменить вес продукта, его состав и т.д. Фирма «Окна Сервис» применяет стратегию ценообразования, используя ценностный подход. Такой подход наиболее оптимален. В основе расчета цены лежит ценность товара, которая подкрепляется желанием покупателя этот товар приобрести. Фирма в случае реализации товара может получить наибольшую прибыль за счет достижения выгодного соотношения «ценность / затраты». Данный продукт является предметом роскоши, удобен в эксплуатации, более благоприятен для эстетического восприятия, обладает лучшими качествами в данной области. К продукции данной фирмы прилагается дополнительный сервис - установка окна. Конечно же, он стоит денег. И поэтому к стоимости окна прибавляется также стоимость оказания услуги, которая также зависит только от параметров продукции. Компания применяет стратегию «снятия сливок», так как цена несколько завышена. Но это происходит не только в данной фирме, но и во всех конкурентных. Это объясняется тем, что продукция еще не совсем долго вращается на потребительском рынке. Она является мало изученной по своим качествам и функциям и является предметом роскоши, нежели товаром повседневного потребления. И поэтому фирмы намеренно завышают цены на свою продукцию. 2.3 Исследование сбытовой политики организации Сбытовая политика организации в системе маркетинга как процесс организации постадийного движения товара предполагает анализ воздействия принимаемых решений на каждой стадии движения товарной массы от производства до потребления. При этом под сбытом понимается вся система связей производства и торговли, включая транспортировку, хранение, оптовую и розничную продажу. На основе маркетинговых исследований фирма решает задачи выбора наилучшего варианта распределения и наиболее эффективной формы сбыта. Задачи эти усложняются непрерывно происходящими изменениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству товаров, внедрения достижений научно-технического прогресса в процессы товародвижения и т.д. Поэтому фирмы систематически прогнозируют емкости рынка и возможный объем сбыта своей продукции на нем. Прогнозирование емкости рынка и объема сбыта не только играет центральную роль в маркетинге и сбытовой политике, но и является решающим фактором для определения других направлений деятельности. Разные связи и отношения между участниками рынка можно рассматривать как единую цепочку в системе распределения с использованием каналов товародвижения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям. Существуют, так называемые, традиционные каналы распределения, т.е. каналы, состоящие из одного или нескольких независимых производителей, оптовых и розничных торговых фирм. Каждый из них является отдельным предприятием, которое стремится получить максимальную прибыль. В маркетинговой практике наряду с традиционными каналами распределения применяются, и другие маркетинговые каналы сбыта: вертикальные, горизонтальные и комбинированные. Вертикальная маркетинговая система представляет собой схему представления канала распределения, при которой производители, оптовые и розничные торговые фирмы функционируют как единая система. Один из участников канала является либо владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет достаточное влияние для того, чтобы объединить остальных участников. Горизонтальная маркетинговая система - это структура канала распределения, при которой две или более компании одного уровня объединяют усилия, чтобы осваивать новые маркетинговые возможности. Комбинированные маркетинговые системы - многоканальные системы распределения, при которых фирма формирует несколько сегментов рынка с использованием различных схем. При этом, чтобы доставить товары фирме-потребителю, используются прямые и непрямые подходы. Каналы распределения характеризуются числом составляющих их уровней (посредников), через которые проходит товар в процессе его движения от производителя к потребителю. Анализируя уровни каналов распределения, необходимо иметь в виду, что чем больше число каналов прохождения товара, тем при прочих равных условиях выше издержки обращения и меньше возможностей контролировать процесс товародвижения. Товародвижение - это деятельность по планированию, выполнению и контролю перемещения материалов, готовых изделий и относящейся к ним информации от места их производства до места потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли. Существует два основных типа каналов товародвижения - прямые и косвенные. В соответствие с прямым каналом товародвижение происходит по следующей схеме: производитель - потребитель, а с косвенным: производитель - оптовик - розничный торговец - потребитель. Для реализации связей с потребителями по товарно-денежному обмену производители товаров либо обращаются к оптовой и розничной торговле, а также к ее новой форме, как электронная торговля, либо создают свою инфраструктуру сбыта со специальными складами, необходимым оборудованием, транспортом, средствами рекламы и т.д. Оптовая торговля представляет собой особую форму связи, посредством которой товары из сферы производства поступают в сферу обращения. В процессе оптовой торговли товары реализуются крупными партиями производственным и торговым структурам для последующего производственного потребления или продажи. Одна из важнейших функций оптовой торговли - обеспечение процесса товародвижения. Современная оптовая торговля представлена торговыми компаниями, оснащенными складской, холодильной, транспортной, компьютерной и другой необходимой техникой, использует постоянно обновляемые технологии обработки грузов, организуя их поставку в сферу обращения и перемещения в ней. Конечным звеном системы распределения является розничная торговля, которой в маркетинге придается особое значение, поскольку она напрямую связана с покупателями и потребителями товаров и услуг. В процессе сбыта товаров участвуют также торговые посредники и агенты, их общества, ассоциации, фирмы, деятельность которых принято рассматривать в системе каналов распределения как самостоятельное торговое посредничество. То есть это фирмы, помогающие компании продвигать, продавать и распространять товары среди конечных потребителей. К ним относят агентов, брокеров, дилеров, дистрибьюторов и т.д. Сбыт товаров обеспечивается агентскими связями нескольких типов, включая собственных торговых агентов конкретных товаропроизводителей и торговых предприятий, действующих на комиссионных началах. Агент - это оптовик, представляющий покупателей или продавцов на долговременной основе, который выполняет ограниченное число функций и не обладает правом собственности на товары. Собственные торговые агенты промышленных и торговых фирм ведут деловые коммерческие переговоры от имени фирмы, заключают договоры и агентские соглашения, берут на себя обязанности по реализации тех или иных товаров, определяют каналы сбыта. Брокер - оптовик, не обладающий правом собственности на товар, основная функция которого состоит в оказании содействия в совершении гражданско - правовых сделок между продавцами и покупателями товаров в качестве поверенного или комиссионера. Дистрибьюторы - независимые предприниматели, выступающие как собственники товаров, которые они закупают у фирм, а затем самостоятельно их перепродают. Для количественной оценки используемых каналов сбыта определяются структурные показатели распределения товара по формуле: , где УРi - удельный вес продаж по i-му каналу распределения в рассматриваемом периоде, %; Вi - объем продаж (выручка) по i-му каналу распределения в рассматриваемом периоде, тыс. руб.; В - общий объем продаж в рассматриваемом периоде, тыс. руб. Компания «Окна Сервис» участвует в одноуровневом канале распределения. То есть канал распределения выглядит так: производитель - розничный торговец - потребитель. Фирма является розничным торговцем. Она доносит продукцию непосредственно до потребителя, которая была произведена другой фирмой в г. Новосибирске. Фирмы сотрудничают друг с другом посредством договора на взаимовыгодных для них условиях. Осуществляется вертикальная маркетинговая система. Так как фирмы, объединяя свои усилия, функционируют как единая система. Доставка готовой продукции из г. Новосибирска осуществляется посредством использования железно-дорожных путей сообщения. Денежные средства поступают на расчетный счет фирмы-производителя тогда, когда фирма «Окна Сервис» получает продукцию в г. Братске. Далее продукцию перевозят на склад. А уже со склада продукцию распределяют по потребителям. Работа с заказчиками осуществляется по следующей схеме: покупатель звонит в офис фирмы, где он делает заказ. Через менеджеров-консультантов он узнает расценки и виды продукции. В течение двух дней к заказчику приезжают замерщики, которые делают все необходимые замеры, советуют какого плана окно больше подойдет. Далее заказ передается главному инженеру с уже известными параметрами продукции. Главный инженер обговаривает все нюансы с кладовщиком, устанавливает по графику, какая бригада будет заниматься установкой окна. В течение 20 дней к клиенту приезжает бригада установщиков и выполняет свою работу. Главный инженер предоставляет информацию о проделанной работе, информацию со склада главному бухгалтеру. И так происходит непрерывно. Но так как объем продаж постепенно растет, появляется много нюансов, и сроки могут вырасти. В настоящее время сроки выполнения заказа колеблются от 20 до 40 дней. У фирмы-производителя наверняка имеется несколько посредников, фирма «Окна Сервис» не единственная. Фирма-производитель в г. Новосибирске для фирмы «Окна Сервис» является единственным поставщиком продукции. Получается, что фирма-производитель поставляет фирме «Окна Сервис» 100% реализуемой продукции. Фирма «Окна Сервис» является розничным торговцем и поставляет продукцию непосредственно до потребителя. Сбытовая политика фирмы «Окна Сервис» удовлетворительна. Но в сбытовом процессе есть слабые места (задержки с поставками, брак при перевозке продукции), поэтому необходимо предпринимать меры по ее совершенствованию. Иначе эти нюансы в итоге повлияют на разорение фирмы. Скачать архив (50.4 Kb) Схожие материалы: |
| Всего комментариев: 0 | |