Содержание

ВВЕДЕНИЕ

.ХАРАКТЕРИСТИКА МЕЖДУНАРОДНЫХ СДЕЛОК - ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ

.1 Понятие, сущность и значение международных сделок для внешней экономики страны

.2 Классификация видов международных сделок и их общая характеристика

.3 Особенности и принципы международных торговых сделок

. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ОСУЩЕСТВЕЛНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ СДЕЛОК

.1 Выбор партнеров на мировом рынке

.2 Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

.3 Основы делового протокола. Виды и назначение внешнеторговой документации

.4 Основные условия заключения внешнеторговых контрактов

.5 Этапы подготовки и проведение международной торговой сделки

.СОВРЕМЕННОЕ СОСТОЯНИЕ И ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

сделка международный контракт внешнеторговая деятельность

ВВЕДЕНИЕ

Внешняя торговля товарами является частью международной торговли и представляет собой специфическую форму обмена товарами между продавцами и покупателями разных стран.

Под торговлей понимается приобретение хозяйственных благ с целью получения прибыли от их последующей продажи. В системе общественного разделения труда торговля занимает самостоятельное место. Она является неотъемлемым звеном в цепи хозяйственных отношений общества, построенных на принципах разделения труда и товарного обмена.

Цель работы - раскрыть сущность и содержание международных сделок.

Задачи курсовой работы: дать характеристику международных сделок- как теоретический аспект; выявить основные этапы осуществления международных торговых сделок;

Экономическую сущность торговли можно определить, во-первых, как передачу продуктов человеческого труда из одной стадии производства в другую и, во-вторых, как передачу этих продуктов от производителей к потребителям, без чего невозможен процесс расширенного производства.

По принципу территориальности торговля делится на внутреннюю и внешнюю. Внешняя торговля способствует расширению производства, созданию и улучшению путей сообщения как внутри страны, так и между государствами, возникновению ростовщичества, а затем и торгового капитала, развитию международного кредитования и страхования.

Внешняя торговля делится на экспортную и импортную. Превышение экспорта над импортом означает наличие у государства активного торгового баланса. Превышение импорта над экспортом означает пассивный торговый баланс.

Активный торговый баланс является показателем благоприятного экономического развития государства. Поэтому стимулирование экспорта часто возводится в основной принцип экономической политики государства.

Внешняя торговля характеризуется тремя показателями: объемом внешнеторгового товарооборота, товарной и географической структурой.

1. ХАРАКТЕРИСТИКА МЕЖДУНАРОДНЫХ СДЕЛОК - ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ

1.1 Понятие, сущность и значение международных сделок для внешней экономики страны

Любая внешнеэкономическая деятельность требует четкого представления о тех правовых рамках, в которых она осуществляется. Инструментом регулирования взаимоотношений партнеров в международном торговом обороте является соответствующая правовая система, построенная на международных и национальных источниках.

Правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции является международная торговая сделка.

Согласно статье 154 Гражданского кодекса (ГК) Республики Беларусь, сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, а в соответствии со статьей 155 сделки могут быть дву- или многосторонними (договоры) и односторонними [1, с.451].

Международная торговая сделка - договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Наиболее распространенным способом оформления международной торговой сделки является договор или контракт, заключаемый в виде единого документа, который подписывается участвующими сторонами сделки.

Ни национальная принадлежность сторон, ни гражданский или торговый статус не определяют международный характер сделки. Международный характер сделки определяется местом нахождения коммерческих предприятий партнеров: они должны находиться в разных странах. В различных национальных правовых системах по-разному определяется принадлежность предприятия к тому или иному государству (например, в Республике Беларусь, США - по месту регистрации; в Италии - по месту основной деятельности юридического лица; во Франции, Германии - по месту нахождения правления юридического лица).

Институт международной торговой сделки - совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером, их содержание, условия действительности сделок, юридические последствия их недействительности.

Источниками права для данного института являются - применяемые к правам и обязанностям сторон внешнеэкономические договоры, гражданско-правовые нормы, содержащиеся в различных дву- и многосторонних соглашениях, правилах, конвенциях, не устанавливают обязательных предписаний, чему должно соответствовать содержание конкретного договора. Это дает возможность сторонам свободно формулировать его условия, учитывая действующее административно-правовое регулирование внешнеэкономической деятельности контрагентов (экспортно-импортное, таможенное, валютное и т.д.).

По всем вопросам, неурегулированным текстом договора, будут применяться нормы национального применимого права, которое выбирается сторонами (продавца, покупателя, нейтральное право 3-ей страны). При отсутствии соглашения сторон договора о подлежащем применению праве согласно статье 1125 ГК Республики Беларусь к этому договору применяется право страны, где имеет основное место деятельности сторона, являющаяся продавцом в договоре купли-продажи (право страны продавца).

Современные внешнеторговые операции очень разнообразны. Поэтому не представляется возможным предложить один критерий, в соответствии с которым можно дать исчерпывающую классификацию внешнеторговых сделок. Все они должны рассматриваться с нескольких точек зрения: по направлениям торговли; видам товаров и услуг; степени готовности товаров; применяемым методам торговли; организационным формам [3, с.238]. По направлению торговли международные торговые сделки могут быть подразделены на экспорт, импорт, реэкспорт и реимпорт.

Экспортирование или импортирование товаров обычно является первой внешнеэкономической операцией, с которой сталкивается фирма, ставшая участником международного бизнеса. Но экспортно-импортные операции не прекращаются и тогда, когда фирма переходит к другим внешнеторговым сделкам. В этом случае руководство ищет новые рынки либо осуществляет экспортно-импортные сделки в комплексе с другими внешнеторговыми операциями.

По видам товаров и услуг, служащих предметом торговли, можно выделить:

· торговлю сырьевыми товарами;

· торговлю продовольственными товарами;

· торговлю товарами широкого потребления;

· торговлю машинами и оборудованием;

· торговлю научно-техническими знаниями и объектами интеллектуальной собственности;

· торговлю услугами производственного назначения (техническое обслуживание, строительство, инжиниринг, консалтинг и т. д.);

· торговлю услугами для населения, включая туризм.

Организационные формы торговли предполагают многообразие условий и возможностей проведения международных сделок в зависимости от целевой установки внешнеэкономической политики и требований внешней среды. Среди них можно выделить: бартерные операции; встречные закупки; компенсационные сделки; операции на давальческом сырье; выкуп устаревшей продукции; промышленное сотрудничество, включая производственную и отраслевую кооперацию, создание смешанных производств и развитие такой новой формы производственной кооперации предполагающей совместное освоение природных ресурсов [2, с.514].

Однако позволить себе самостоятельную экспортную деятельность могут только крупные фирмы, обладающие специальными знаниями в области международной торговли. Для компаний, только начинающих работать на экспорт, выгоднее воспользоваться услугами специализированных посредников.

Дело в том, что исследования незнакомого рынка требуют больших финансовых затрат экспортера, в то время как посредники уже обладают необходимыми опытом и знаниями. Кроме того, им хорошо знакомы обычаи местного рынка и его конкурентная среда. Посредники могут предоставлять клиентам дополнительные услуги, которые повышают шансы товара быть проданным (приспособление товара к условиям местного рынка, организация послепродажного сервисного обслуживания, разукрупнения партий товаров, продажа сопутствующих товаров, предоставление кредитов покупателям). Поэтому более половины внешней торговли осуществляется при помощи посредников: брокеров, торговых агентов, комиссионеров, консигнаторов, дистрибьюторов. Отдельные виды товаров в международной торговле продаются с помощью конкурсных методов на товарных биржах, аукционах, международных торгах. В настоящее время после отмены государственных квот на экспорт в Беларуси довольно активно внедряется конкурсный (тендерный) подход к экспортно-импортным поставкам. Приведенная классификация внешнеторговых операций характеризует многообразие форм, методов, организационных условий как внешней, так и внутренней среды. Открытие экономики для внешнего мира, широкая либерализация внешнеэкономической деятельности постепенно формируют в Беларуси новую модель международного бизнеса.

1.2 Классификация видов международных сделок и их общая характеристика

Внешнеторговые сделки классифицируются:

1. По направлениям торговли:

1) основные сделки представляют собой договорные сделки по купле-продаже товаров или по обмену товарами (бартер), т.е. эти сделки зафиксированы во внешнеторговых договорах;

2) вспомогательные сделки обеспечивают надлежащее выполнение основных операций. Они включают операции по транспортировке и экспедированию грузов, страхованию грузов, финансированию внешнеторговых операций, расчетам между экспортерами и импортерами, гарантированию их взаимных обязательств, а также таможенные и другие операции, в том числе агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных и заказчиками импортных товаров, с рекламными агентами и организациями, исследующими конъюнктуру рынков (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузочные, агентирование).

2. По предмету сделки:

1) товары и продукция;

2)      сырье;

)        результаты интеллектуальной деятельности, работы и услуги.

3. По степени самостоятельности:

1) прямые обменные (купля-продажа);

2) посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские).

В зависимости от сложности основной операции импортеры и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций.

Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение.

На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают бартерные (товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.

Проникновение товаров на рынки других стран возможно как с территории своей страны, так и путем организации производства товаров за рубежом с использованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале иностранных фирм, а также посредством создания за рубежом собственных предприятий.

Экспортно-импортные сделки обычно осуществляются в комплексе мероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя.

Необходимость сокращения издержек на перечисленные операции способствовало выделению этих функций в самостоятельные виды предпринимательской деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие).

Для внешнеторговых сделок важное значение имеют обычаи делового оборота. Обычаи делового оборота - это международное обыкновение, которое в отличие от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора.

В 1980 г. в Вене была принята Конвенция ООН о контрактах международной купли-продажи, известная под названием Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991г.

Статья 9 данной Конвенции предусматривает следующее:

·        стороны связаны любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимных отношениях;

·        при отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли.

1.3 Особенности и принципы международных торговых сделок

Особенности международных торговых сделок в современных условиях характеризуются следующими важнейшими чертами:

. Удлинение сроков исполнения контрактов.

Усложнение продукции, поступающей в международный товарооборот (комплектные предприятия, судовое оборудование, самолеты и пр.).

. Комплексный характер сделок на поставку оборудования для целых предприятий (комплектного оборудования).

Такие сделки предусматривают поставку машин, оборудования и материалов в комплексе с технологией и сопутствующими услугами, оказываемыми как до подписания основного контракта, так и после него.

. Рост масштабов сделок.

Во многих случаях это уже не отдельные контракты купли-продажи, а крупные соглашения по экономическому сотрудничеству, включающие в себя как поставку оборудования и материалов и предоставление сопутствующих услуг, так и сложный комплекс обязательств по финансированию, страхованию, различным формам расчетов;

. Расширение практики поставок «под ключ».

Когда продавец берет на себя обязательство на весь комплекс работ по строительству предприятия - от разработки проектной документации до ввода в эксплуатацию предприятия и достижения им всех намеченных показателей. (Особенно высок удельный вес таких поставок в развивающиеся страны в связи с их отставанием в уровне индустриального развития, неподготовленностью инфраструктуры, нехваткой квалифицированной рабочей силы).

. Осуществление крупномасштабных сделок совместно компаниями разных стран путем создания консорциумов.

. Нормативная база контрактов купли-продажи

В 1994 г. Административный совет УНИДРУА утвердил Принципы международных коммерческих контрактов (Принципы УНИДРУА). Первая редакция включала 120 статей. В 2004 г. была принята новая редакция Принципов (185 статей). В 2010 г. принята третья редакция Принципов (211 статей). Многие ученые считают этот документ материализацией концепции lex mercatoria1. Принципы УНИДРУА призваны заменить бессистемный конгломерат различных регуляторов и материализовать в доступном виде концепцию lex mercatoria. В западной доктрине Принципы УНИДРУА отождествляются с lex mercatoria.

Принципы основаны на транснациональном подходе - они не принадлежат ни к какому национальному порядку, не отражают правила и принципы какой-либо национальной системы права. Они сформулированы для глобального применения к международным контрактам. Во Введении указывается, что составители стремились избежать использования терминологии, свойственной какой-либо одной правовой системе. В сопровождающих каждую статью комментариях не содержится отсылок к национальному праву для объяснения происхождения и смысла предложенного решения. Во Введении подчеркивается, что Принципы "включают также то, что предположительно является наилучшим решением, даже если оно еще не стало общепринятым". Тем не менее никакие нормы Принципов не ограничивают применение обязательных (императивных) положений национального, международного или наднационального происхождения, которые подлежат применению в силу соответствующих норм МЧП (ст. 1.4).

При подготовке текста Принципов УНИДРУА использовалось национальное законодательство - ЕТК США, ГК Алжира (1975), проекты ГК Нидерландов (1992) и Квебека (1994), Закон КНР о внешнеэкономическом договоре(1999).

С точки зрения формы Принципы представляют собой правила рекомендательного характера, предназначенные для использования субъектами международных коммерческих контрактов. Этот документ не предполагает одобрения со стороны государств, а предназначен для применения в соответствии с волей сторон. Принципы рассчитаны на универсальное применение в отношении любых коммерческих сделок3. В тексте Принципов прямо указывается сфера их применения - международные коммерческие контракты.

Принципы устанавливают "общие нормы для международных коммерческих контрактов" и основаны на общих принципах права цивилизованных народов, наиболее приспособленных для особых потребностей международной торговли. Принципы УНИДРУА - это детализированная система норм общего договорного права, регулирующая вопросы заключения, действительности, толкования, содержания, исполнения и последствий неисполнения международных коммерческих контрактов независимо от национальных правовых традиций1.

В Преамбуле закреплены общие правила применения Принципов:

) они подлежат применению, если стороны согласились, что их договор будет регулироваться этими Принципами;

) они могут применяться, когда стороны согласились, что их договор будет регулироваться "общими принципами права", lex mercatoria или аналогичными положениями;

) они могут использоваться в случае, когда стороны не выбрали право, применимое к их договору;

) они могут использоваться для толкования и восполнения международных унифицированных правовых документов;

) они могут использоваться для толкования и восполнения национального законодательства;

) они могут служить в качестве модели для национальных и международных законодателей.

Стороны, желающие предусмотреть, что их соглашение будет регулироваться Принципами, могут использовать следующие слова, добавив по своему желанию любые исключения или изменения: "Настоящий договор будет регулироваться Принципами УНИДРУА 2010 (за исключением статей...)". Стороны, желающие предусмотреть субсидиарное применение права определенного государства, могут использовать следующие слова: "Настоящий договор будет регулироваться Принципами УНИДРУА 2010 (за исключением статей...), дополненными в случае необходимости правом государства...".

Статья 1.1 "Свобода договора" устанавливает: "Стороны свободны вступать в договор и определять его содержание". Принципы УНИДРУА закрепляют свободу формы договора, его добросовестность и обязательность, формулируют специфические условия международных коммерческих контрактов, разрешают противоречие между стандартными и неожиданными условиями и проблему конфликта проформ, устанавливают возможность наличия подразумеваемых обязательств. Стороны связаны любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимоотношениях. Принципы изначально не планировались как обязательный для применения инструмент. Стороны могут исключить применение настоящих Принципов, отступать от них или изменять содержание любого из их положений, если иное не предусмотрено в Принципах. Их некоторые императивные положения не могут быть отменены или изменены, поскольку отражают саму природу Принципов и соответствуют императивным положениям национального права большинства государств.

Одна из императивных норм Принципов УНИДРУА, действие которой стороны, избравшие Принципы или lex mercatoria в качестве применимого права, не могут исключить своим соглашением, - провозглашение принципов добросовестности и честной деловой практики ("стороны не вправе исключить или ограничить эту обязанность"). Добросовестность и честная деловая практика в международных коммерческих отношениях обозначаются как одна из целей, ради достижения которых созданы Принципы УНИДРУА.

Статья 1.7 Принципов "Добросовестность и честная деловая практика" устанавливает обязанность субъектов коммерческих отношений действовать в соответствии с принятыми в практике международной торговли стандартами добросовестности и честной деловой практики. Критерий добросовестности предопределяет решение вопросов:

) признание договора недействительным вследствие существенной ошибки одной стороны, о которой было известно другой стороне;

) признание договора недействительным вследствие обмана;

) признание договора недействительным вследствие существенного неравенства условий договора, когда одна сторона получает чрезмерное и неоправданное преимущество за счет другой;

) оговорки об ограничении ответственности.

Структура Принципов 2010: Преамбула, гл. 1 "Общие положения", гл. 2 "Заключение договора и полномочия представителей" (разделы "Заключение договора", "Полномочия представителей"), гл. 3 "Действительность" (разделы "Общие положения", "Основания оспаривания", "Противоправность"), гл. 4 "Толкование", гл. 5 "Содержание, права третьих лиц и условия" (разделы "Содержание", "Права третьих лиц", "Условия"), гл. 6 "Исполнение" (разделы "Общие положения об исполнении", "Затруднения"), гл. 7 "Неисполнение" (разделы "Общие положения", "Право на исполнение", "Прекращение", "Убытки"), гл. 8 "Зачет", гл. 9 "Уступка прав, перевод обязательств, уступка договоров" (разделы "Уступка прав", "Перевод обязательств", "Уступка договоров"), гл. 10 "Исковая давность", гл. 11 "Множественность должников и кредиторов" (разделы "Множественность должников", "Множественность кредиторов").

Многие положения отсутствовали в предыдущих редакциях. Например, новыми в ред. 2010 г. являются разд. 3.3 "Противоправность", 5.3. "Условия", гл. 11.1 "Множественность должников и кредиторов". Принципы 2010 г. приспособлены к потребностям заключения контрактов в электронной форме.

При толковании Принципов надлежит учитывать их международный характер и цели, включая необходимость содействовать достижению единообразия в их применении. Вопросы, охватываемые сферой действия Принципов, но которые прямо в них не разрешены, подлежат разрешению в соответствии с их основополагающими общими принципами.

На основе Принципов УНИДРУА в 1995 г. были разработаны Принципы европейского контрактного права (Европейские принципы). Этот документ создан в рамках подготовки общеевропейского кодекса частного права. Сфера действия Европейских принципов - международные сделки и сделки "внутреннего" характера. Европейские принципы - это общие правила договорного права, применяемые к любым сделкам, включая потребительские. Принципы имеют статус "мягкого права", их соблюдение не обеспечивается принудительно государством. Статья 1 указывает, что Принципы предназначены для применения в качестве общих правил договорного права ЕС. Европейские принципы применяются, когда:

) стороны согласились включить их в договор или согласились, что договор будет регулироваться Европейскими принципами;

) стороны согласились, что их договор будет регулироваться общими принципами права, lex mercatoria или иными аналогичными положениями;

) стороны не избрали какую-либо систему или правила законодательства для урегулирования их договора.

Европейские принципы - часть системы lex mercatoria; они содержат практически все общие положения договорного права и частично общие положения обязательственного права.

Европейские принципы устанавливают, что если объективно применимое к договору право это допускает, стороны могут договориться не только о применении Принципов к их договору, но и о том, что не будут применяться национальные императивные нормы. В Рим I зафиксировано, что Регламент не препятствует сторонам включить в контракт указание о применении вненациональных норм права или международного договора. В случае, если Сообщество в соответствующем правовом документе утвердит правила материального договорного права, включая примерные условия, то такой документ может предусматривать, что стороны могут сделать выбор в пользу применения этих правил (п. 13, 14 Преамбулы).

2. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ОСУЩЕСТВЕЛНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ СДЕЛОК

2.1 Выбор партнеров на мировом рынке

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.

При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:

Технологические
Научно-технические
Организационные
Экономические
Правовые

По полученным оценкам определяют:

1.  Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)

2.      Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

Источники информации при выборе партнера:

Справочники
Годовые отчеты фирм
Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы

Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:

Карта фирмы.
Сведение о переговорах с фирмой.
Сведения о дополнительных отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.
Год основания фирмы и ее филиалов.
Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.
Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.
Данные о финансовом положении.
Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.
Важнейшие конкуренты и их характеристика.
Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.
Оборот (всего и по разным рынкам).
Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).

Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров:

Предмет переговоров
Результат переговоров
Характеристика переговоров
Поведение фирмы во время переговоров
Деловые отношения с другими Российскими организациями

Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.

Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

Баланс
Счет прибылей и убытков
Счет поступлений и расходований средств

Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:

Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.
Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.
Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными факторами при выборе партнера являются:

Репутация фирмы и ее продукции
Надежность финансового положения
Достаточный производственный и научно-технический потенциал.[4,стр.218]

2.2 Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

1.Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.

Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.

Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

2.Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

ü социально-психологическую атмосферу переговоров;

ü  специфику личности переговоров;

ü  национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

Ø переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

Ø  переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

Ø  переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

Ø изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);

Ø  уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

Ø  окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:

Ø жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.

Ø  мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).

Ø  принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу. [5]

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.

изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.

проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС.

подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру.

выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены.

обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны.

проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.

изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.

подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны.

подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие:

условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д

соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

качество продукции.

ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством;

конструктивные и функциональные достоинства продукции.

способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок.

гарантийное и послегарантийное обслуживание.

возможность обеспечения запасными частями.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

В обобщающей форме классическая схема переговоров по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач:

. согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;

. согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;

. согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;

. согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

При проведении переговоров по согласованию цен, которые ранее сообщены Заказчику, необходимо заслушать его мнение и обоснование предлагаемого им уровня цены.

О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.

Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного процесса.

Совместно с инопартнером по окончанию переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, необходимо составлять отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям.

Для исключения юридически несостоятельных статей уже подписанного договора, его можно внести в реестр Минэкономразвития после юридической и экономической экспертизы, проведенной специалистами данного министерства.[6,стр.118]

2.3 Основы делового протокола. Виды и назначение внешнеторговой документации

Деловой протокол - правила поведения, организация мероприятий, приема делегаций, групп, лиц различных уровней. Начало делового протокола - это установление цели визита. Планирование переговоров является основным элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересующие вопросы. Разработка планов переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагаются обсудить.

План включает следующие этапы: дату, время и место переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения с собеседником; лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров.

Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводиться в отдельном помещении.

Виды и назначение внешнеторговой документации.

Группы:

) товарные и расчетные;

) страховые;

) транспортные и отгрузочные;

) по платежно-банковским операциям;

) транспортно-экспедиторские;

) экспедитор.

Документы, сопровождающие груз называются товаросопроводительными. Существуют также отгрузочные документы. Документы оформляются на оформительных бланках с определенными реквизитами.

) дают стоимостные, качественные характеристики. Документы, характеризующие качество: сертификат качества, протокол испытаний, разрешение на отгрузку

) страх полис, сертификат, объявление, извещение

З) извещение о готовности товара к отгрузке, заявка на аренду, отгрузочная инструкция, разрешение на поставку, извещение об отгрузке

) это либо инструкция клиента банку о способах осуществления платежей, либо отчет банка клиенту. Инструкция по банковскому переводу, заявление на открытие товарного аккредитива, товарный аккредитив, извещение о принятии документа к оплате по товарному аккредитиву, извещение об инкассаторском платеже, банковские гарантии, банковские траты, перевод вексель.

5) обслуживает выполнение эксплуататором сопроводительных операций, отгрузочные поручения, извещение об отправке, складская записка экспедитора, товароскладская квитанция, распоряжение на выдачу товара

6) таможенная декларация, экспорт, импорт, валют лицензия, сведения о происхождении товара, ветеринарная, санэпидемстанционная, карантиновая лицензии.[7,стр.512]

2.4 Основные условия заключения внешнеторговых контрактов

До заключения и составления контракта необходимо выяснить наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением: разрешен ли ввоз (вывоз) товара, являющегося предметом сделки, на территорию страны (или с ее территории); не подпадает ли товар под режим квотирования и лицензирования; требуется ли получение соответствующих сертификатов, свидетельств на товар и так далее?

Указанную информацию можно получить у соответствующих органов, занимающихся решением этих вопросов (государственные органы, лицензирующие органы и так далее).

Если предложение о заключении контракта поступает от неизвестной организации, необходимо как можно больше получить о ней информации. Прежде всего, следует убедиться, что организация, с которой предстоит работать, действительно существует. Для этого следует ознакомиться с ее учредительными документами (уставом, учредительным договором) и свидетельством о регистрации. Рекомендуется обратить внимание на то, кто является ее учредителями, каков размер ее уставного фонда и сформирован ли он, где располагается офис (а не просто так называемый юридический адрес), в каком банке организация обслуживается, ее финансовое положение и так далее.

При подписании контракта необходимо убедиться, что представитель контрагента имеет юридическое право и полномочия на подписание документа.

В том случае, если представитель действует по доверенности, следует проверить наличие на доверенности подписи руководителя организации и печати, дату выдачи, срок действия, объем полномочий по доверенности.

Приступая к работе над условиями контракта, нельзя допускать двусмысленности, нечеткости формулировок. В контракте имеет значение каждое слово.

Если не понятен термин, словосочетание, фраза и так далее, необходимо выяснить это с привлечением специалистов. Следует иметь в виду, что контрагент может специально включить в контракт неясные (но хорошо понятные ему) формулировки и положения, которые в последующем может обратить в свою пользу. Особенно часто допускаются неточности при применении в контрактах юридических торговых международных терминов, в частности, определяющих базисные условия поставки. Именно они устанавливают момент перехода права собственности от продавца к покупателю и риска случайной гибели или порчи товара, распределяют обязанности и расходы сторон по транспортировке, страхованию и выполнению таможенных формальностей.

Текст любого внешнеторгового контракта начинается с преамбулы, в которой указывается полное юридическое наименование сторон, заключивших договор. Традиционно первым дается наименование продавца, а вторым - название фирмы-покупателя.

Затем необходимо изложить предмет контракта, который, несомненно, имеет главенствующее значение. Им может быть поставка или продажа того или иного товара, оказание каких-либо услуг.

Несмотря на то, что данное условие является существенным, при его формулировании также допускаются грубые ошибки, касающиеся в основном определения качества товара и его упаковки. Не точное определение предмета контракта может привести к поставке покупателю товара, хотя и соответствующего условиям договора, но не того качества.

Во избежание возможных осложнений в процессе исполнения сделки предмет контракта следует описывать детальным образом, делая в случаях необходимости ссылки на образцы и технические описания.

Если по контракту поставляется неоднородный товар, в этом случае подробный перечень всех сортов, видов и марок указывается в спецификации, которая оформляется как приложение к контракту и является его неотъемлемой частью.

В целях сохранности товара закрепление в контракте условий о его упаковке и маркировке приобретает большое значение.

Здесь обычно указывают вид и характер упаковки, ее качество, размеры, а также нанесение на упаковку каждого места маркировки.

Споры по вопросам упаковки и маркировки очень сложны при разрешении.

Одним из важнейших условий контракта является цена. Цена в контракте устанавливается в денежных единицах определенной валюты за количественную единицу при согласованном базисе поставки. При этом следует оговорить, входят ли в цену все расходы, связанные с отправкой груза, тарой, упаковкой, маркировкой и так далее. Какие цены (твердые, скользящие, с последующей фиксацией) устанавливать в контракте, зависит от конкретного вида поставляемого товара, а также от срока контракта.

Вдумчиво следует подходить и к составлению пункта контракта, касающегося порядка и условий внесения платежей.

Условия платежа включают установление валюты платежа, способ и порядок расчетов за поставленный товар, перечень документов, представляемых к оплате, ответственность за задержку платежа либо за другие нарушения условий контракта о платежах.

В частности, указанными нормативными актами предусмотрено, что юридические лица и индивидуальные предприниматели обязаны обеспечить по внешнеэкономическим операциям поступление денежных средств от экспорта товаров (работ, услуг) не позднее 90 календарных дней с даты отгрузки товаров, выполнения работ, оказания услуг (от экспорта по договорам комиссии- 180 календарных дней), а поступление товаров по импорту- 60 календарных дней с даты проведения платежа за товары.[9, стр.135]

В случае же несанкционированного превышения сроков проведения внешнеторговых операций, а также совершение других нарушений при проведении внешнеторговых операций (отсутствие лицензии, других разрешительных документов, представление недостоверных сведений и так далее) влечет применение экономических санкций, размер которых крайне высок.

В связи с этим, заключая внешнеторговый контракт, следует особенно тщательно подходить к выбору партнера, чтоб не допустить таких нарушений и не нести в последующем ответственности.

Раздел «Качество товара» обязательно присутствует в каждом внешнеторговом контракте. В нем стороны устанавливают качественные характеристики товара (совокупность свойств, определяющих его пригодность по назначению).

В международной торговой практике существует несколько способов определения качества товара:

. По стандартам. В этом случае стороны могут выбрать и зафиксировать как национальный стандарт продавца, так и международный, а в некоторых случаях и стандарт фирмы - покупателя.

. По техническим условиям (описанию). Они распространяются в основном на машины и оборудование, а также другие товары, к которым предъявляются специальные требования по качеству или отсутствуют стандарты.

. По образцам. Образец согласуется обеими сторонами и принимается за эталон. Такой способ оценки качества товаров используется чаще всего при продаже товаров на выставках.

Основным документом, подтверждающим качество товара, является сертификат качества, выдаваемый либо фирмой-изготовителем, либо специализированной нейтральной организацией, осуществляющей проверку качества товара.

Судебная практика свидетельствует о том, что форс-мажорная оговорка в контракте зачастую либо отсутствует, либо сформулирована ненадлежащим образом. Следует иметь в виду, что в праве различных стран не совпадают условия, освобождающие от ответственности.

Контракт обязательно должен содержать раздел о порядке разрешения споров. В нем целесообразно предусмотреть мирный, согласительный характер разрешения возникающих споров, порядок и сроки предъявления сторонами претензий и ответа на них. Необходимо четко и правильно указывать суд (арбитраж), в котором предполагается разрешение споров.

Любой договор- правовой документ, и его нельзя составлять без участия компетентных специалистов. Поэтому до подписания договора необходимо, чтобы его проанализировал и завизировал юрист.[8]

2.5 Этапы подготовки и проведение международной торговой сделки

маркетинговые исследования внешнего рынка;
поиск зарубежного партнера;
установление контактов с иностранной фирмой;
анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен;
подготовка условий платежа и поставки;
подготовка проекта контракта;
проведение переговоров и согласование проекта контракта
подписание контракта;
исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;

10. контроль за выполнением контрактных обязательств;

. рассмотрение возможных претензий.

Маркетинговая служба осуществляет:

Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.
Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.
Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно-коммерческая служба осуществляет:

Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.
Согласование ассортимента продукции по импорту.
Ведение переговоров.
Курирование работы экспертов-оперативников. [6,стр.89]

3. СОВРЕМЕННОЕ СОСТОЯНИЕ И ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ

В Республики Беларусь внешнеторговая деятельность строится на основе сочетания принципов свободной торговли и протекционизма, что позволяет реализовать стратегию формирования экспортоориентированного и импортозамещающего производства и соответствует стране, которая решает проблемы открытости своей экономики.

Организационными принципами построения экспортной деятельности РБ являются:

¾  суверенитет при открытости экономики и полномасштабной интеграции;

¾      многовекторность и экономическая целесообразность внешней торговли при всемерном развитии интеграционных процессов в союзном государстве Беларуси и России, а также в рамках СНГ;

¾      выход на новые международные рынки и диверсификация структуры экспорта на традиционных рынках; перевод внешней торговли Республики Беларусь на систему принципов и механизмов ВТО с использованием протекционистских мер в соответствии с международной практикой; преобладание экономических методов и механизмов над административными в области внешнеторгового регулирования;

¾      сохранение и наращивание в экспорте доли промышленной продукции и услуг (транспортных, туристических, финансовых);

¾      увеличение в экспортной продукции национальной добавленной стоимости путем снижения импортоемкости (энергоемкость, материалоемкость) и рационального импортозамещения; повышение удельного веса в экспорте наукоемких и инновационных товаров;

¾      совершенствование правовых условий, механизмов привлечения и эффективного использования иностранных и внутренних инвестиций для наращивания экспортного потенциала.

Экспортоориентированными отраслями белорусской промышленности являются: машиностроение, металлообработка, нефтехимическая, деревообрабатывающая, целлюлозно-бумажная, легкая промышленность и пищевая промышленность.

Отраслями экспортоориентированных услуг (транспортные и деловые услуги) являются: «Беларусь-калий», «Гродно-Азот», Минский тракторный завод, «Гомсельмаш», МАЗ, БелАЗ и др.

Деятельность импортозамещения состоит из:

¾  организации собственного производства продукции взамен импортируемой;

¾      рационализации и сокращения ввоза, потребления импортируемых товаров в результате структурной перестройки экономики, модернизации производства, внедрения ресурсосберегающих технологий и др.

Объектами импортозамещения выступает продукция отраслей, которые обладают максимальным потенциалом в замещении импортируемых товаров, обеспечены ресурсами и могут дать быстрый эффект при их ориентации на экспорт.